אם פעם שמענו חדשות לבקרים על מפורסמים שרוכשים דירות כמו לחמניות בפרויקטים נוצצים, נראה שהיום גם שוק זה פחות זוהר וההנחות בו מדודות. יתרה מכך, מי שחושב לקנות דירה כדי להיות שכן של ידוען כזה או אחר, לאחר שפורסם במדורי הרכילות שאותו אחד או אחת קנו שם דירה, יגלה לא פעם שהסלב התורן כבר מימש את הדירה והמשיך הלאה, לסיבוב הבא.
"מפורסמים קונים לא פעם כדי לעשות סיבוב. הם ימכרו לפני שהפרויקט מוכן - וזה בסדר", אומרת שלי פריינד, בעלת משרד תיווך לוטוס נדל"ן המתמחה במיתוג פרויקטים ובחיבור לקוחות מפורסמים ליזמים. "יוגב אוחיון, רכז מכבי תל אביב בכדורסל, רכש למשל דירת 3 חדרים, 90 מ"ר, בפרויקט מידטאון בתל אביב לפני שלוש שנים תמורת 2.8 מיליון שקל. היום, עוד לפני שהפרויקט מוכן, הדירה הזו כבר עומדת למכירה ב-3.5 מיליון שקל".
- מה גובה ההנחה לסלבריטאי?
"תלוי באיזה שלב מגיעים ומיהו הסלב. סדר הגודל הוא 4% ולעתים זה מגיע ל-8%. רוב הרכישות של מפורסמים הן בשלב הפרי-סייל. הדירות עדיין על הנייר וגם כך המחירים יחסית נמוכים. בשלב זה הרווח ליזמים נמוך יחסית, ולכן אין הרבה מקום לרדת כי בסופו של דבר יש דוח אפס והמחיר ההתחלתי גם ככה נמוך.
"הגמישות היא כלפי כל הלקוחות, אבל כשמדובר בלקוח מפורסם, התחלת המשא ומתן היא מנקודה נמוכה יחסית שבתוך הטווח האפשרי. בכל מקרה, יש גבול למידת ההנחה שכל יזם יכול לתת, לא משנה למי.
"אני מסתובבת עם לקוח מסוים בכל החברות כדי לענות על הצרכים שלו. חשוב שתהיה כימיה ושירגיש בטוח בחברה ושהוא יכול לסמוך עליה. מדובר בקשר לטווח ארוך. לרוב אלה שיקנו בחברה מסוימת יחזרו לקנות שוב אם החויוה שלהם היתה טובה ואם הרוויחו יפה. עברי לידר, לדוגמא, רכש לפני שלוש שנים בפרויקט נויה של אקרו נדל"ן ושוב קנה בפרוייקט אחר שלהם בשוק העלייה".
- כשאנחנו רואים פרסומים על פליט ריאליטי שקנה דירה חדשה, לא לגמרי ברור כמה הוא שווה, אם בכלל.
"נכון, לחברות הנדל"ן הגדולות חשובים שמות של רוכשים שיגורו או שירכשו שם דירות, מכיוון שבסופו של דבר שכנים מעלים או מורידים את ערך הדירה, אבל לפעמים חושבים שכל פליט ריאליטי זכאי להנחה בפרויקט וזה אוטומטית עושה טוב ליזם, וזה ממש לא ככה. לפעמים הפרויקט ממתג את פליט הריאליטי יותר מאשר הוא ממתג את הפרויקט".
- האם הקיפאון בשוק משפיע גם על עסקאות עם מפורסמים?
"אין קשר למצב השוק. מדובר במקומות אטרקטיביים, רצוי מאוד בתל אביב. עיקר הרכישות הן של דירות קטנות בקומות נמוכות ובמיקומים שצפוים לזנק, דוגמת דרום תל אביב, שם תיווכתי גם בעסקאות של מירי מסיקה ורן דנקר. בסופו של דבר כל תהליך המכירה הוא פסיכולוגי. מבחינת הציבור הרחב, אם אותו מפורסם רכש אז כנראה שהוא עשה עסקה טובה. בכל מקרה, אם יש פרסום, מדובר בידיעה קטנה בדרך כלל".
- איך השפיע פרשת רשות המסים ובר רפאלי?
"מאז פרשת בר רפאלי אין יותר מדי הנחות סלב בענף, בשום חברה. אפילו כשמדובר ביזמים שיש להם הרבה דירות למכור וצריכים מוביל דעת קהל. היתרון של המפורסמים הוא בעיקר בעובדה שהם נחשפים להזדמנויות וגם אם הם מקבלים הנחה היא לא גדולה. היתרון מכיוונו של היזם הוא כמובן מיתוג הפרויקט".