עוזבים את תל אביב וירושלים: הדולר משנה את מפת רוכשי התפוצות

היחלשות הדולר בשנה האחרונה הפכה את שוק הנדל"ן הישראלי למאתגר יותר עבור תושבי החוץ. לדברי דרור אוהב ציון, מנכ"ל ובעלי דרא שיווק נדל"ן, הירידה בשער המטבע שחקה את כוח הקנייה של הרוכשים האמריקאים בכ-20%, והפכה את הדירות בישראל ליקרות יותר עבורם. לדבריו, פרויקטים ששמרו על איזון בין קהל מקומי לבין תושבי חוץ מצליחים להתמודד טוב יותר עם השינוי, בעוד פרויקטים שהתבססו כמעט לחלוטין על הקהל האמריקאי חווים זעזוע משמעותי יותר.

"היחלשות הדולר הפכה את הדירות בישראל ליקרות יותר עבור תושבי החוץ", אמר. "מי שבעבר כל דולר שלו היה שווה 3.50-3.60 שקלים, מקבל היום סביב שלושה שקלים או פחות. מבחינתם מדובר בירידת כוח קנייה של בערך 20%". לדבריו, פרויקטים ששמרו על איזון בין רוכשים מקומיים לבין תושבי חוץ מצליחים להתמודד טוב יותר עם השינוי. "ברוב הפרויקטים שאני מנתח לאחור, החלק של תושבי החוץ היה בממוצע כ-20% מכלל הרוכשים. לכן, מי שתכנן את הפרויקט נכון, פנה גם לקהל הזה אבל לא ויתר על השוק המקומי, והזעזוע אצלו פחות משמעותי".

לעומת זאת, לדבריו, פרויקטים שהתבססו כמעט לחלוטין על הקהל האמריקני נפגעו יותר. "פרויקטים שהלכו 'אול אין' על תושבי חוץ, תכננו דירות במיוחד לאמריקאים, מיקדו את השיווק רק בשוק הזה ובנו את כל האסטרטגיה סביבו, מרגישים היום זעזוע הרבה יותר גדול". אוהב ציון הדגיש כי אותה דירה נעשתה יקרה משמעותית עבור הרוכש גם אם מחירה בשקלים לא השתנה. "השינוי בשער הדולר למעשה מייקר עבור תושבי החוץ את הדירות בישראל בכ-20%. אותה דירה שהם הסתכלו עליה לפני כמה שנים הפכה עבורם ליקרה משמעותית יותר בגלל המטבע".

לדבריו, ההשפעה מורגשת בעיקר באזורים שבהם קיים באופן מסורתי ביקוש גבוה מצד תושבי חוץ, ובהם בית שמש וירושלים. "תושבי החוץ עדיין מהווים חלק משמעותי מהשוק, אבל מי שבנה פרויקטים שתלויים רק בהם מגלה היום עד כמה מסוכן להישען על קהל אחד בלבד".

גילעד גודר, סמנכ"ל השיווק של בן שלום יזמות, מציג תמונה מורכבת יותר. לדבריו, מידת התלות בתושבי חוץ משתנה מאוד מפרויקט לפרויקט ובהתאם למיקומו. "אני לא חושב שיזמים תלו תקוות רק בתושבי חוץ. זה מאוד-מאוד תלוי איפה אתה בונה", אמר. "יש לנו פרויקטים שלא מעניינים אף תושב חוץ, ויש לנו כ-30-40 פרויקטים במרכז תל אביב, למשל בנחלת בנימין ובמקומות דומים, שבהם עיקר הקונים הם תושבי חוץ".

לדבריו, חלק מהרוכשים פועלים על רקע החשש מאנטישמיות והצורך להחזיק בנכס בישראל למקרה חירום. "כולם, לצערנו, קונים מהסיבה המצערת של האנטישמיות או כדי שיהיה משהו בארץ למקרה ש... עדיף שאנשים ירצו ולא יפעלו מפחד, אבל זה המצב". גודר סיפר כי בתחילת השנה ביצעה החברה כמה עסקאות גדולות במיוחד עם תושבי חוץ. "בחור מצרפת קנה שתי דירות ברחוב מיכ"ל ב-13 מיליון שקל, ומישהי רכשה בויתקין דירה בעשרה מיליון שקל. היו לנו לאחרונה כמה מכירות מדהימות לתושבי חוץ".

עוד הוסיף כי בתקופה מסוימת נרשמה "היסטריה של רכישות" לאחר בחירתו של ממדאני, אך בהמשך היא נרגעה. עם זאת, הוא מתקשה לקבוע אם הדבר נובע רק מהיחלשות הדולר. "אני לא יודע לשים את האצבע אם זה רק בגלל הדולר, או גם משום שכולם קצת מתרגלים לחיים שלהם", אמר. "אני כן יודע שהאדם שקנה ברחוב מיכ"ל סיפר לי שכשהתחלנו את המשא ומתן, הדולר שלו היה שווה כמעט ארבעה שקלים, ואחרי המכירה, שלקחה הרבה מאוד זמן, הוא כבר היה שווה שלושה שקלים וקצת".

לדברי גודר, אותו רוכש התחיל את החיפוש כשהתכוון לרכוש דירה אחת בלבד. "הוא אמר לי: 'אתה זוכר שהתחלנו בזה שחיפשתי דירה אחת בבן יהודה, שעלתה לי מיליון וחצי דולר, כלומר שישה מיליון שקל, וסיימתי במעל ארבעה מיליון דולר, משום שקניתי שתי דירות בשווי 13 מיליון שקל'. מבחינתי זה עלה פי שניים, ומבחינתו זה עלה בהרבה יותר מזה, כי השקל שלו נהיה שווה הרבה פחות".

אחת הדרכים שבאמצעותן מנסים היזמים להתמודד עם השינוי היא הצעת תנאי תשלום של 20/80, שבהם הרוכש משלם חלק קטן ממחיר הדירה במועד הרכישה ואת היתרה בהמשך. "אני רואה הרבה מאוד תושבי חוץ שנפגשים איתנו, וכשאני מסביר להם שאפשר לעשות 20/80, שזו המצאה ישראלית כזאת שהם לא מכירים, הם מאוד שמחים", אמר גודר. "הם אומרים: 'רגע, אני יכול לשלם עוד שלושה מיליון כשהדולר שלי יעלה'".

לדבריו, מדובר במנגנון שתושבי החוץ אוהבים מאוד. "אני מרגיש שהוא עושה איתנו חסד בהקשר שלהם. אני בטוח שיש הרבה מאוד תושבי חוץ שמלכתחילה לא פנו, משום שלא ידעו שאפשר לעשות את זה". גודר הוסיף כי אינו יודע מהם תנאי התשלום המקובלים בניו יורק, בלונדון או במקומות אחרים שמהם מגיעים רוכשי החברה. "אני מניח שמי שמדבר איתנו ושומע שאנחנו מאפשרים גמישות מסוימת בתנאי התשלום, אולי מושפע פחות משער המטבע".

הוא אמר כי במקרה של הרוכש ברחוב מיכ"ל, המשא ומתן התארך בין היתר בשל הירידה המתמשכת בשער הדולר. "זה התארך והתארך בגלל שהדולר כל הזמן ירד, אבל בסוף הוא אמר: 'רגע, אני רק ממשיך לרדת', ולכן בסופו של דבר העסקה נסגרה". גודר ציין כי החברה פועלת הן כיזם והן כקבלן, וכי היא אחראית לכמה מבנים איקוניים בתל אביב, בין היתר באזור שדרות רוטשילד, המוכרים היטב לתושבי החוץ.

"אני מרגיש שאנחנו ספק טוב מאוד לתושבי חוץ", אמר. "כולם עפים על הבניינים שעשינו, ונוח להם לעבוד עם גוף שהוא גם היזם, גם הקבלן וגם הכול. אני מרגיש שיכולנו להתפוצץ הרבה יותר אילו הדולר לא היה נחלש". לדבריו, החברה אינה מזהה ירידה במספר הפניות מצד תושבי חוץ, אלא להפך - מספר הפניות ממשיך לעלות. עם זאת, הוא מעריך שהביקוש יכול היה להיות גבוה עוד יותר אילו שער הדולר היה חזק יותר.

תנאי תשלום גמישים, ובראשם 20/80, מסייעים לדבריו להרגיע את הרוכשים ולהפחית את החשש משער המטבע. אלא שהאתגר אינו רק לתת פתרון למי שכבר פנה, אלא גם להגיע ללקוחות חדשים שאינם מכירים בהכרח את אפשרויות התשלום הנהוגות בישראל.

גודר הוסיף כי שוק תושבי החוץ פועל במידה רבה באמצעות קהילות והמלצות מפה לאוזן. לדבריו, רוכש אחד עשוי להביא בעקבותיו חברים ובני קהילה נוספים. הקבוצות הבולטות של רוכשים מגיעות בעיקר מארה"ב, מלונדון ומצרפת, והקשר הקהילתי משפיע מאוד על החלטות הרכישה. למרות השחיקה בכוח הקנייה של המטבע הזר, תושבי החוץ מוסיפים להוות נתח משמעותי מלקוחות החברה.

עו"ד ראם רצון, מנכ"ל קבוצת הנדל"ן אב-גד, אמר כי גם בחברה שלו לא מזהים עצירה ברכישות מצד תושבי חוץ. "אני לא יכול לומר שאני מרגיש שהם משהים את הרכישות", אמר. "אני חושב שהקניות נובעות ממקום מאוד אמוציונלי - מרצון לעלות לארץ, מחיבור לישראל או מפחד ורצון למצוא מקום מפלט לשעת צרה. לכן אני לא יכול לומר שאני מרגיש שהם הפסיקו לרכוש, אבל כן מתנהל שיח על תנאי התשלום".

לדבריו, חלק מהרוכשים מבקשים לדחות את התשלומים מתוך תקווה ששער המטבע ישתנה. "דווקא אתמול הייתה לנו שיחה על זה. זה הימור, כי שער המטבע יכול גם ללכת לכיוון ההפוך. אבל כן מתנהל שיח על תנאי התשלום, מתוך תקווה שהשקל ייחלש". רצון סיפר כי תושבי חוץ מבקשים כיום תנאי תשלום המקובלים בשוק הישראלי, ובהם 20/80 או 15/85. "הם לא מנותקים מהשוק הישראלי. כיום נהיה נפוץ יותר שהם מבקשים תנאי תשלום כאלה". לדבריו, גם בעבר היו לקוחות שביקשו תנאים דומים, אך לא בהכרח בשל שער המטבע. "לפני היחלשות הדולר לא הרגשנו שזה נובע משיקולי מטבע. יכול להיות שלקוח ביקש את זה, אבל זה לא נבע משיקולי שער. היום זה ממש נמצא על השולחן".

לדברי רצון, היחלשות הדולר עשויה להשפיע גם על סוג הנכסים שאותם מחפשים תושבי החוץ. "מי שקונה דירה להשקעה ולא כדי לגור בה יכול, במקום לקנות דירת חמישה חדרים, לקנות דירת ארבעה חדרים. מבחינתו הוא לא קונה אותה למגורים. זו רכישה אמוציונלית, והוא לא צריך לגור דווקא פה או דווקא בדירה מסוימת".

עם זאת, הוא הדגיש כי מדובר בהערכה ולא בממצא מבוסס. "זו השערה שלי. זה לא משהו שביססתי על נתונים. אני מניח שזה מה שיעזור להם, משום שאם הרכישות אינן לצורכי מגורים, לא חשוב להם בהכרח אם הדירה נמצאת דווקא בשכונה מסוימת. הם קונים כדי שיהיה להם נכס למקרה הצורך".

לדבריו, התפשרות אפשרית גם מבחינת האזור. "אפשר לראות זאת לאורך השנים. אם עולים או משקיעים מצרפת קנו בהתחלה רק בתל אביב, לאט-לאט הם התפזרו לנתניה, בת ים ורעננה".

רצון הסביר כי הדבר נובע הן מכך שמגיעות שכבות רחבות יותר של רוכשים, ולא רק מי שיכולים להרשות לעצמם דירה בתל אביב, והן מהתייקרות הנכסים עבורם. "או שהם יקנו נכסים זולים יותר, או שבמקום לקנות בירושלים הם יקנו בבית שמש", אמר.

עוד הוסיף כי ירושלים ותל אביב מוסיפות להיות היעדים הטבעיים והמבוקשים ביותר בקרב יהודי התפוצות. "יש לנו פרויקטים בירושלים ואנחנו רואים רצון ממשי לקנות שם. יש לנו גם פרויקטים בתל אביב, ואנחנו יודעים שלאורך כל השנים היה שם ביקוש".

עם זאת, הוא מזהה ביקוש גם בערים נוספות. "ברעננה יש ביקוש מצד הקהילה האנגלוסקסית או הצרפתית, אולי בעיקר מצד אוכלוסייה מסורתית יותר. בנתניה ובבת ים יש ביקוש מצד צרפתים שרוצים לגור ליד הים".

למרות היחלשות הדולר וההתייקרות בפועל של הדירות עבור תושבי החוץ, בענף מעריכים כי הביקוש לא נעלם. הוא נעשה זהיר וגמיש יותר: הרוכשים מנהלים משא ומתן ארוך יותר, מבקשים לדחות תשלומים, בוחנים נכסים קטנים או זולים יותר ולעיתים מתרחקים מתל אביב ומירושלים. עבור היזמים, המבחן הוא היכולת להציע תנאים שיגשרו על פערי המטבע - ובה בעת להימנע מתלות מוחלטת בקהל אחד.