יזם הנדל"ן שעוזר למשפחות לרכוש דירה: "לחסוך כסף זה לא מספיק - כסף צריך גם לייצר"

יזם הנדל"ן דור נוימן לא גדל בסביבה שמובילה באופן טבעי לשוק הדירות. בכרמיאל של שנות ה-90, בבית שבו התנהלות כלכלית הייתה עניין יומיומי של איזון ולא של צמיחה, כסף היה בעיקר מגבלה. אחרי שבע שנות שירות קרבי באגוז ובסיירת גולני, הוא יצא לאזרחות בלי כיוון ברור - ללא השכלה בתחום, בלי הון התחלתי, וללא רשת קשרים. הכניסה שלו לשוק המשכנתאות הייתה כמעט מקרית, אבל החשיפה למה שקורה שם לא הייתה שולית, וכללה פערי ידע משמעותיים בין לקוחות לבין גופים פיננסיים, שמיתרגמים להחלטות יקרות לאורך שנים.

משם נבנתה פעילות רחבה יותר, ליווי של אלפי משפחות בתהליכי משכנתה, הכשרת יועצים והקמה של מערך שמבוסס על ניהול מידע, לא רק ייעוץ נקודתי. בשנים האחרונות נוימן התקדם שלב קדימה, אל הצד היזמי, עם חברת "אחוזה" שמקדמת אלפי יחידות דיור. הסיפור שלו אינו חריג רק בגלל קצב ההתקדמות, אלא בעיקר בגלל נקודת המוצא: כניסה לענף הון אינטנסיבי בלי גב כלכלי או מסלול מקובל. זה גם מה שמוביל את האופן שבו הוא מדבר על כסף בשיחה עם מעריב - פחות כהזדמנות, ויותר כמערכת שמי שלא מבין אותה, משלם. והרבה.

נוימן סיפר: "לא גדלתי בבית של נדל"ן, כסף או עסקים. אמא שלי הייתה סייעת בגנים, אבא שלי עבד באלביט, פועל. לא היה איזה רקע שהוביל אותי לשם". נקודת הפתיחה הזו אינה דרמטית במובן הסיפורי, אבל מאוד ברורה במובן הכלכלי, והיא גם זו שמלווה את הדרך שלו עד היום.

"השתחררתי בגיל 25 אחרי שבע שנים בצבא, באגוז ואחר כך בסיירת גולני. לא עשיתי תואר. קפצתי ישר לעולם העסקים. כסף בבית היה מקור לבעיות, אני זוכר שיחות ומריבות סביב כסף. ההורים שלי התגרשו כשהייתי בקורס קצינים. מבחינתי, בתור ילד, זה התחבר - אם אין מספיק כסף, הבית מתפרק. זה היה החיבור שלי לתחום", מספר ניומן.

דווקא משם, בלי הכנה מוקדמת, הגיעה הכניסה שלו לעולם הפיננסי. "החברה הראשונה שהקמתי הייתה בתחום המשכנתאות. קראו לה 'מסלולים'. היינו יחסית חלוצים בתחום, עם עשרים ומשהו יועצים. ליווינו אלפי משפחות". העבודה הזו, לדבריו, לא הייתה רק מקצוע, אלא חשיפה ישירה לאופן שבו משפחות מתנהלות כלכלית.

"אתה רואה המון משכנתאות, חלקן מצוינות, אבל אז אתה מסתכל כמה שנים קדימה והחוב לא יורד כמו שחשבת. אנשים לא באמת מתקדמים. כל חמש או עשר שנים הם מוכרים את הבית, עוברים לגדול יותר ומתחילים מחדש. הבנתי שאני לא יכול לעזור לאנשים רק לחסוך כסף. זה לא מספיק. כסף צריך גם לייצר", אמר נוימן.

המעבר ליזמות נדל"ן לא הגיע כמהלך מתוכנן מראש, אלא כהמשך ישיר של אותה תובנה. בשבע השנים האחרונות הוא פועל בתחום כיזם מייסד ושותף בחברת "אחוזה" החיפאית, עם היקף פעילות חריג יחסית: "יש לנו היום קרוב ל-3,000 יחידות דיור בשלבי תכנון ובנייה. עיקר הפעילות בחיפה ובצפון, אבל לא רק".

כששואלים אותו מה מבדל את הפעילות שלהם בשוק רווי יזמים, הוא לא מדבר על חזון או על שליחות, אלא על מתודולוגיה: "העסקאות שלנו מוכוונות מספרים. אנחנו לא בונים 'סתם' למגורים. אנחנו מייצרים עסקאות למשקיעים, עובדים עם קהילות נדל"ן. ברגע שאתה יודע להביא עסקה טובה תמיד יהיה מי שיקנה".

לדבריו, דווקא בתקופה שבה חלקים משוק הנדל"ן נבלמו, הפעילות שלהם האיצה. "השנתיים האחרונות היו הכי טובות שלנו", הוא התגאה. "בזמן שחברות קונבנציונליות נתקעו, אנחנו צמחנו. בין היתר כי לא הלכנו אוטומטית לגוש דן. חיפה, למשל, עלתה ב-11% בשנה שעברה וב-8% השנה".

כשנשאל האם זו בחירה טקטית להתמקד בצפון, יזם הנדל"ן הסביר: "חיפה היא עיר עם פוטנציאל לא נורמלי. יש בה הכל: טכניון, ים, תרבות, אבל היא נתקעה שנים בגלל ניהול עירוני שלא דחף מספיק. עכשיו היא מתחילה להדביק את הפער. אם מסתכלים מלמעלה, כל רצועת הנדל"ן של ישראל, מנהריה עד אשדוד, זה בערך כמו הגודל של מנהטן. תל אביב היא מנהטן בעצמה. חיפה יכולה להיות קליפורניה - יותר מרחב, יותר טבע, יותר הייטק. ואם תהיה רכבת של חצי שעה לתל אביב - זה כבר גיים צ'יינג'ר".

נוימן אמר כי אם חיפה תדביק את הפער, זה יכול להסיט את מרכז הכובד מגוש דן. "במיוחד עם העבודה מהבית וה-AI. אנשים פחות חייבים להיות פיזית במרכז. הם יחפשו איכות חיים, ים, טבע, מרחב, ויהיו מוכנים לנסיעה של חצי שעה". אבל לצד הפוטנציאל, הוא מצביע גם על החסמים. "בחיפה, למשל, התחדשות עירונית מתקדמת לאט יחסית. יש אוכלוסייה מתבגרת שפחות אוהבת שינויים, ויש רגישות גבוהה לשטחים ירוקים. מצד שני, דווקא התחדשות עירונית יכולה לייצר יותר שטחים פתוחים, כי בונים לגובה ומשחררים קרקע".

המעבר ממשכנתאות ליזמות לא שינה רק את היקף הפעילות של נוימן, אלא גם את האופן שבו הוא מדבר על כסף. "יש בישראל אובססיה לדירה למגורים", הוא אומר. "אבל במצב השוק היום, הרבה פעמים זה פשוט לא נכון כלכלית. שכירות יש לה תקרה. דירה של שניים-שלושה מיליון שקל, תשלם עליה 6,500-7,000 שקל שכירות. זהו. משכנתה, לעומת זאת, יכולה להגיע ל-10,000 שקל בחודש, ועוד הון עצמי של מיליון שקל. המספרים לא עובדים".

למרבה ההפתעה, נוימן גר בשכירות. "יכולתי לקנות דירה מזמן, אבל זה לא עושה לי שכל לרתק כל כך הרבה הון. אני מעדיף לשלם שכירות, ובינתיים הכסף שלי עובד".

נוימן הסביר את שיקוליו: "הפחד הכי גדול של אנשים זה שיפנו אותם מהבית. אבל בפועל מוצאים דירה, עושים חוזה לשלוש-ארבע שנים. גם ככה החיים משתנים, ילדים גדלים, עוברים. זה לא כזה דרמטי כמו שזה נשמע. אני מחזיק נדל"ן, אבל רק להשקעה, אם הייתי רוצה לגור בבית שאני גר בו היום, הייתי צריך לרתק כמה מיליונים טובים ולשלם משכנתה של 15-20 אלף שקל בחודש. במקום זה אני משלם 12 אלף שקל שכירות. מבחינתי זה פשוט לא עושה שכל".

כשהשיחה נגעה בשאלה שרוב הישראלים שואלים - האם בכלל אפשר להיכנס לשוק בלי גב משפחתי - הוא חזר לתחילת דרכו. "את ההון שלי חסכתי בקבע, משהו כמו 200-250 אלף שקל", הוא אמר. "את הדירה הראשונה קניתי בגיל 22 או 23. מכרתי אחרי שנה וחצי ברווח של 200 אלף שקל, בלי מס שבח. אחר כך קניתי שני מגרשים במנהל, מכרתי גם אותם. עשיתי כל מיני פעולות, אולי יותר אגרסיביות ממה שנהוג".

באשר ללקיחת סיכון בגיל כה צעיר, נוימן טען: "הרבה אנשים יושבים על הגדר ומחכים לאיזה רגע שבו כל הכוכבים מסתדרים, 'עכשיו אני אלך ואקנה'. אבל זה לא עובד ככה. צריך פשוט לעלות על הרכבת. אתה לא צריך הרבה מאוד כסף בשביל להתחיל. גם עם 200 אלף או 300 אלף אפשר להיכנס. אז לא תקנה בגוש דן. תיסע קצת, תחקור. המטרה שלך היא לא רק לקנות דירה, אלא לראות איך אתה מגדיל את ההון שלך בעוד 100 אלף שקל, ואז בעוד 200 אלף".

"נדל"ן זה לא קל. אני מבין אנשים שהולכים לשוק ההון, שם זה יותר פשוט", הוא הוסיף. "בנדל"ן יש יותר בדיקות, יותר ביורוקרטיה, יותר התעסקות, צריך לנסוע, לתחזק, לנהל. אבל בסוף, אם אתה מסתכל על זה בגדול, רוב האנשים האמידים שאנחנו מכירים, רוב הכסף שלהם נמצא בנדל"ן, לא בשוק ההון. ויש לזה סיבה".

כשנשאל האם סוד ההצלחה בתחום הזה הוא כישרון או פשוט מזל, אמר: "אני לא יותר חכם מאנשים אחרים. אני פשוט עושה יותר פעולות. חיפיתי על חוסר ידע וחוסר קשרים עם הרבה מאוד עבודה, טלפונים, פגישות, יציאה לשטח. ניסיתי לפגוש אנשים ולייצר מערכות יחסים. זה מאוד חשוב. אנחנו חיים בתרבות של מסכים, אבל בסוף כשאתה יוצא ופוגש אנשים - שם נוצרים החיבורים שבאמת מקדמים אותך".

נוימן הסביר שרוב הלקוחות שמגיעים אליו הן משפחות שמרגישות תקועות. "אני תמיד אומר שזה כמו משחק: עד שאתה קונה דירה אתה משחק התקפה - מגייס כסף, נלחם, עושה הכל. ברגע שקנית אתה עובר להגנה - לא עושה שום פעולה עשר או 15 שנה. וזה לא אמור להיות ככה", אמר.

הוא הציג מה כן אמור לקרות בעיניו: "דירה היא לא רק קורת גג היא יכולה להיות מנוף. לפעמים הפתרון הוא למכור, לפעמים לחלץ כסף, לפעמים לשעבד ולהיכנס לעסקה נוספת. ולפעמים אני אומר לאנשים: 'אל תעשו כלום עכשיו, זה מוקדם מדי'. אומרים לי שאני יורה לעצמי ברגל, בעיקר עם צעירים, אבל יש חבר'ה שמושפעים ממה שהם רואים ברשת וחושבים שמשהו לא בסדר אצלם. הם לא מבינים ש-99% מהאנשים לא באמת שם. אז אני מנסה להסביר שיש דרך לבנות תוכנית לשנתיים, שלוש, ארבע שנים, ואז לעשות קפיצה".

כשנשאל אם המימון הגדול שמבטיחים בחלק מהמקרים לא אמור לסייע, הסביר כי "זאת לא חוכמה להשיג משכנתה מצוינת לעסקה בינונית". הוא ציין כי "יש כל מיני פרדיגמות סביב משכנתאות, נגיד לקחת כמה שפחות חוב, או להילחם על 0.1% בריבית. אנשים בטוחים שאם הם הורידו את הבנק ב-0.1% הם ניצחו את החיים. אבל אז אחרי ארבע או חמש שנים הם מוכרים את הדירה ועוברים. אז מה הערך של זה?".

נוימן טען שיש גבול למינוף. "אם אתה צריך ערבים, אתה בבעיה. ואם ההחזר החודשי שלך עובר 25%-30% מההכנסה, אז אתה בבעיה, גם אם הבנק מאשר לך 40%. אנשים שוכחים כמה החיים יקרים: גנים, רכב, טיסות. קל מאוד להעמיס על עצמך יותר מדי", הסביר.