בוחן מציאות: איזה טיפוס של משקיע נדל"ן אתם?

מודעות וערנות בעולם ההשקעות הם תכונות רבות חשיבות, במיוחד כשמדובר בענף הנדל"ן. לא משנה בסופו של יום אם מדובר על השקעה בישראל או מחוצה לה - הצעדים הראשונים בהתנהלות יעידו על העתיד וההבנה של האופי שלך כמשקיע עשויה להעניק לך את היכולת להביט על עצמך מבחוץ ואין יקר ערך מזה. אז איזה טיפוס של משקיע נדל"ן אתם?

במהלך השנים, ניהלתי מאות פגישות עם משקיעים שונים, בחתך גילאים רחב, בעלי רצונות מגוונים, מצב כלכלי שונה ועוד. לאורך הזמן, שמתי לב שבדיוק כפי שעל מסכי הטלוויזיה בתור צופים אנו מרגישים את תחושת המוכרות פעם אחר פעם כשמציגים לנו את אותו חתך הטייפקאסטים עונה אחר עונה (בייחוד שמדובר על תכניות הריאליטי) כך הדבר גם אצל משקיעי הנדל"ן אשר מתחלקים למספר סוגים. ולפניכם ארבעה עיקריים.

משקיע שמתעניין רק בתשואה. באחת הפגישות הגיע אליי משקיע שהתחיל את דרכו בעולם ההשקעות, ישבנו ותוך כדי לגימה מהקפה הוא שולח לעברי "יש לי 100 אלף דולר להשקעה ואני מחפש עסקאות שעושות לפחות 30% תשואה בשנה. עסקאות הקטנות האלה לא מעניינות אותי". הנחתי את כוס הקפה, ואז שאלתי אותו: "אתה מוכן לתרחיש שהתשואה שלך תיחתך בחצי לפחות?" הוא הביט בי בפרצוף כועס ואמר "ברור שלא! למה אני משקיע?".

שאלתי אותו האם הוא מבין שתשואה של 30% בשנה הולכת יד ביד עם סיכון גבוה מאוד. "מה זאת אומרת?" הוא נראה מבולבל. ואני המשכתי: "יש תרחישי סיכון כמו שחיקת תשואה, קריאה להון נוסף, הפסד חלקי של הקרן או הפסד מלא של הקרן". משהו השתנה בעיניים שלו. המשכנו בשיחה ואז הוא הבין:

• שיש קשר ישיר בין תשואה גבוהה לסיכון
• שתשואה היא לא הפרמטר היחידי שבגללו הולכים על עסקה
• הוא הבין מה הוא באמת מחפש ואילו סיכונים הוא מסוגל להכיל
• הוא הבין שבעולם של תשואות גבוהות, המציאות שונה מהתכנית העסקית
• פוטנציאל התשואה הוא גם פוטנציאל ההפסד. ומי שלא יודע להפסיד, צריך לחפש תרחיש אחר.

פה מדובר במשקיע שמחפש מידיות. ניקח למשל משקיעה צעירה, בשנות ה-20 לחייה, אשר נפגשתי עימה לאחרונה. היא ביקשה להיפגש בדחיפות וציינה "כמה שיותר מהר, אתאים את עצמי למתי שאתה יכול גם אם זה בשעות הערב".

בפגישתנו, סיפרה לי שהיא מחפשת השקעה כבר מספר חודשים והיא מאוד מבולבלת, אבל היא לא יכולה שהכסף ישכב יותר בחשבון ולכן היא "חייבת להשקיע אותו תוך שבוע". בזמן שהיא אומרת את המשפט האחרון, היא מוציאה דפים מודפסים עם מספר עסקאות כדי ש"אאבחן" אותן ואגיד לה איפה הכי כדאי לה להשקיע. חייכתי אליה. "את בודקת את האופציות רק כמה חודשים, וכבר את מוכנה לקבל החלטה על חצי רגל, על כסף שעבדת עבורו מאוד קשה, רק כי את לחוצה ומתוסכלת?". היא הביטה בי, ונראה שהיא מתחילה לחשוב בהיגיון. "לכמה זמן את מעוניינת לבצע את ההשקעות שלך?" שאלתי. היא ענתה בלי היסוס "כל החיים, מה זאת אומרת?" הסברתי לה שאם היא עומדת להשקיע ב-40 השנים הבאות, מדוע כמה חודשים ישנו?

פה היא כבר הבינה לחלוטין. היא סיפרה לי בחיוך שהיא קראה הרבה כתבות באינטרנט, והסיפור שהיא סיפרה לעצמה בראש הוא תוצאה של לחצים חברתיים ואישיים. "נניח שתיכנסי להשקעה טובה פיננסית", אמרתי לה, "אבל כזו שלא מתאימה לך וליעדים שלך, מה את חושבת שתהיה החוויה שלך?", היא הנהנה. "אסור למהר. אז מה עושים עכשיו?" הבהרתי לה שיש עוד דרך לעשות עד לקבלת ההחלטה הנבונה וכאשר שיקול הדעת הוא לבצע דברים בחיפזון, כך גם יהיו היעדים.

יש סוג של משקיעים שלא רוצה לקחת סיכונים. ומה זה אומר? שהוא אוהב לשמוע הבטחות כדי לקבל החלטה. כמו למשל אותו זוג שפגשתי, שם הבעל היה סגור על כך שהוא רוצה להשקיע, בעוד אשתו הייתה מהוססת. היא לא התנגדה להשקעה, אלא הרגישה חוסר הבנה של "חוקי המשחק". בכל פעם שהיא שאלה אותי שאלה, בעלה קפץ וענה עליה בנחרצות. הבטתי בו, ושאלתי אותו "האם אתה מבין שברגע שאתה מייצר תמונה ורודה, ואומר לאשתך את מה שהיא רוצה לשמוע כדי שהיא תסכים להשקעה, אתה כורה לעצמך בור?"

הוא לא הבין. "ברגע שאחד הסיכונים יתממש ויחול עיכוב בפרויקט, אתם לא רק תפגעו כלכלית, גם הזוגיות שלכם תיפגע", אמרתי לו. משהו בעיניים שלו השתנה. הבעל הבין שהוא שכנע את עצמו ולא הבין לגמרי את התרחישים והסיכונים רק משום שהוא רצה לקבל החלטה ולהרגיש טוב איתה.

"האם את מבינה, שיש גם סיכוי של עיכוב והפסד של כסף כשמשקיעים?", שאלתי אותה. שפת הגוף שלה, העניקה לי את התשובה. הבהרתי להם שכרגע, עדיף להם ללמוד עוד את התחום ולהבין את הסיכויים והסיכונים הכרוכים בהשקעות - ולהבין מה מתאים להם. "זה לא האינטרס שלך לעודד אותנו להשקיע?" תהתה האישה. ואני חייכתי. מאז עברנו דרך משותפת, אך בעולם זה עדיף שההתחלה תהיה מאוזנת.

המשקיע שתמיד לומד, אך לעולם לא מקבל החלטה. "הפגישה" הבאה פרושה על פני קרוב לשנה של פגישות חוזרות ונשנות עם משקיע חרוץ, שהקדיש שעות וימים ללמוד הכול על הכול. בפגישה הראשונה דיברנו על עסקה ספציפית - בה הוא שאל שאלות מצוינות, קיבל תשובות, אמר תודה וסיכמנו שנשמור על קשר. לאחר מספר חודשים, נפגשנו - הפעם בנוגע לעסקה חדשה. "רגע", אני עוצר אותו, "איך מתקדמת ההשקעה הראשונה שדיברנו עליה?" "אה," הוא מסנן, "בסוף החלטתי לא להיכנס אליה".

אנחנו ממשיכים לבחון את העסקה החדשה, ואני ממש מתרשם מיכולות הניתוח שלו - האיש מבין השקעות. אנחנו מסכימים שזו עסקה טובה, ונפרדים לשלום. בפעם השלישית שבה הוא פנה אלי, מסתבר שוב שהוא רוצה לבחון עסקה שלישית, וגם את העסקה השנייה הוא לא ביצע. הפעם התעקשתי להבין למה. "בדקת הכול, תוכנית עסקית טובה, יזם טוב, תנאים טובים, הכול נראה מצוין, נפגשת איתי ואישרתי את כל הבדיקות שלך מהצד שלי, למה לא ביצעת את העסקה?" הוא השפיל מבט ומלמל "לא יודע". כאן החלטתי להיות ישיר ולשקף לו את המציאות, שבה כל כמה חודשים, הוא מבקש ממני להיפגש כטובה כדי לנתח עסקה, ובסוף לא מבצע אותה. "האם אתה מעוניין להשקיע בכלל או שאתה פשוט נהנה מתהליך של דמיון מודרך כאילו אתה משקיע?".

מה קרה פה?

• הוא נכנס לסחרור של למידת יתר, והתאהב בעצם ההתעסקות ושכח שבלי לקבל החלטה להשקיע כל ההתעסקות הזאת לא שווה כלום.
• הוא הבין שהפחד מנהל אותו, פחד לא הגיוני כי הוא מבין בדיוק מה הוא עושה ועדיין, הפחד מוביל אותו במקום שהוא יוביל את עצמו.

כדי להראות לו את חוסר ההיגיון בהתנהגותו, שאלתי אותו על העסקאות הקודמות. "אני בקשר עם היזמים. העסקאות האלה מצליחות ועובדות לפני התוכניות", הוא סיפר לי בהתלהבות. "אתה מבין שיכולת להשקיע בשתי העסקאות האלה בלב שקט ובחרת שלא," אמרתי לו, והמשכתי "כמה כסף הפסדת עד עכשיו?" הוא הודה שלא מעט. חודש לאחר מכן קיבלתי הודעה שה"סטירה המצלצלת" שהוא קיבל בפגישה, הייתה בדיוק מה שהוא היה צריך ושהוא נכנס לעסקה, חתם והעביר כסף ושהוא יעדכן אותי בהמשך. ומה קרה מאז? הוא שינה את גישתו ובמקום שהפחד ינהל אותו הוא פשוט מתנהל בהגיון ועם פחות חשש.

האם עצם העובדה שאתם מבינים איזה סוג של טיפוס אתם תבטיח עבורכם את ההשקעה הנכונה בכל המקרים? האם השקעה לאחר בירור מעמיק ב100% מהמקרים תניב את התוצאה לה ציפיתם? אלו שאלות שהמענה עליהן אינו נחרץ, אך ההבנה בכניסה אל עולם השקעות הנדל"ן צריכה להיעשות בגישה תוך מחשבה לטווח הארוך והישארות עם עין פקוחה שהאמת שרצה לה היום בקשר לאזור השקעה מסוים עשויה להשתנות ולכן בכל עת יש צורך מובהק להיות ערני לתנועה.
אז מה אתם אומרים? מזהים את עצמכם בין השורות?

רועי מעודי הוא מנכ"ל חברת VALORE, המתמחה בהשקעות Multi-family בארה"ב