השקעות נדל"ן מעבר לים הפכו בשנים האחרונות לאפיק נפוץ יותר בקרב ישראלים, על רקע מחירי הנדל"ן הגבוהים בישראל והריבית הגבוהה, שהיוו חסמי כניסה משמעותיים לשוק הנדל"ן המקומי. אבל מאחורי השאלה הפופולרית "איפה כדאי להשקיע" מסתתרת שאלה בסיסית יותר: מי יקנה את הנכס ביום שבו המשקיע ירצה למכור?
השאלה הזו עלתה בפאנל המרכזי בוועידת נדל"ן "מעבר לים 2026" של קבוצת פאלמו שהתקיימה בשבוע שעבר. בפאנל השתתפו פלג יריב, מייסד ומנכ"ל פאלמו הפועלת ביוון; אורי אלטשולר, מנכ"ל קנדה גלובל ארה"ב; ונדב נאמן, יו"ר ומנכ"ל גינדי גלובל. שלושתם מגיעים מחברות המשווקות או מקדמות השקעות נדל"ן בחו"ל, ולכן יש להם אינטרס ברור בהצגת ההזדמנות. דווקא משום כך, האזהרות שעלו בדבריהם בלטו במיוחד: השקעה טובה אינה יכולה להישען רק על מצגת, הדמיה או ציפייה שהמשקיע הישראלי הבא יקנה את הנכס במחיר גבוה יותר.
"צריך לשאול בסוף מי יקנה את הנכס מלקוח", אמר אלטשולר. "האם יש שוק משני בתוך ההשקעה הזאת? אם אין בסוף קהל מקומי, ואני מדגיש, קהל מקומי ולא קהל ישראלי, כי ישראלים יש להם נטייה לחשוב שיגיע הישראלי הבא ויקנה ממני את הסחורה, מי שזו התשובה שלו, כאן יש כבר בעיה. נכס שלא מושכר מתחיל להיות כאב ראש, כי אתה משלם דמי ניהול ונכנס להוצאות, ופתאום מהשקעה זה הופך לנטל".
המשמעות היא שהשאלה המרכזית אינה רק באיזו מדינה להשקיע, אלא האם מאחורי העסקה קיים שוק אמיתי. השקעה שמבוססת בעיקר על שיווק למשקיעים זרים, ללא ביקוש מקומי לשכירות או לרכישה, עלולה להיות תלויה ביכולת למצוא קונה נוסף. במקרה כזה, התשואה אינה בהכרח תוצאה של השבחה אמיתית או של תזרים יציב, אלא של המשך זרימת משקיעים חדשים לאותו מוצר.
יריב הציג את יוון כדוגמה לשוק שבו, לדבריו, קיים עומק מקומי. לדבריו, בשנת 2025 בוצעו במדינה כ-41,700 עסקאות נדל"ן, וכ-90% מהן בוצעו על ידי רוכשים מקומיים. הוא הוסיף כי ישראל מדורגת רק במקום התשיעי בקרב המשקיעים הזרים במדינה, עם נתח של כ-2%-3%. לדבריו, הנתונים האלה מראים כי השוק היווני אינו נשען רק על משקיעים זרים.
עם זאת, גם כאשר יש ביקוש במדינה מסוימת, הוא אינו מבטיח שכל פרויקט או כל שכונה מתומחרים נכון. הפער בין "שוק צומח" לבין "עסקה טובה" יכול להיות גדול, במיוחד כשהמשקיע פועל מרחוק ותלוי ביזם, בחברת הניהול ובמידע שמספקים לו אנשי המכירות.
נאמן הדגיש בהקשר הזה את חשיבות בחירת היזם. "היכולת של המשקיע הישראלי להבין או לזקק את המידע בהשקעה מעבר לים היא מוגבלת, ולכן בחירת היזם היא אולי הנקודה הכי חשובה", אמר. לדבריו, יזם הפועל במדינה זרה צריך להבין את הרשויות, תוכניות הפיתוח, הליכי הרישוי והשותפים המקומיים.
אזהרה נוספת שעלתה בפאנל נגעה להבטחות תשואה. יריב אמר כי "אם מבטיחים לכם תשואה שהיא תשואה מובטחת, זה צריך להדליק לכם נורה אדומה. זה טריק שיווקי, והוא לא עומד במבחן המציאות כשיש תקופות קשות. בדרך כלל מתמחרים לכם אותו במחיר הדירה". אלטשולר הוסיף כי "הבטחת תשואה בדרך כלל זו נוכלות".
ערן יעקב, לשעבר ראש רשות המסים, שהשתתף גם הוא בוועידה, הוסיף לדיון זווית רחבה יותר על מצב שוק הנדל"ן. לדבריו, גם בישראל מבצעי המימון של הקבלנים מחליפים בפועל הורדות מחירים, כאשר הטבות מימון שונות עשויות לגלם הנחה של 15% עד 20%. "השוק הוא מאוד יצירתי", אמר. "לא רוצים להוריד מחירים, אבל עושים את זה בדרך שונה".
יעקב אמר כי כדי להבין את מצב החברות לא מספיק להסתכל על מספר העסקאות או על מחירי העסקאות המדווחים. "אפשר לראות את זה דרך דוחות המע"מ של החברות, כי מע"מ לא משקר", אמר. "מע"מ מעיד על הרמה התזרימית של חברות הנדל"ן. יש פער בין ההכנסות לבין התשומות, וזה מעיד שגם אם יש מכירות, חלק גדול לא בהכרח נפגש עם מזומן".
בהקשר של השקעות בחו"ל, יעקב הזכיר כי השקעה מעבר לים אינה מוציאה את המשקיע הישראלי ממערכת המס הישראלית. "תושב ישראל ממוסה על ההכנסה שלו מכל מקום בעולם", אמר. "אם אני מפיק הכנסה משכירות או מרווח הון במדינה אחרת, אני כנראה חייב במס בישראל, ואז צריך לבדוק אם יש אמנה, אם יש זיכוי מס, ואיך לא משלמים כפל מס".
יעקב הזהיר גם מפני התפיסה שלפיה השקעות בחו"ל אינן מגיעות לידיעת רשויות המס בישראל. "אנשים חושבים: אם אני קונה דירה, אף אחד לא יודע. תדעו שהיום העולם שקוף. פותחים חשבון בנק במדינה אחרת, יש כללים, המידע עובר בין מדינות. קניתי דירה, יש לי הכנסה משכירות או מרווח הון, צריך לדווח. החזקה בנכסים מעבר לים בשווי העולה על מיליון ו-900 אלף שקל מחייבת דיווח. הכסף שיוצא גם הוא לא נעלם".
עוד התייחס יעקב לאמנת המס בין ישראל ליוון ואמר כי מדובר במבנה ייחודי יחסית, שלפיו במקרים מסוימים זכות המיסוי נתונה ליוון ולא לישראל. לצד זאת הדגיש כי גם כאשר קיימת אמנת מס, יש לבחון מראש את חובות הדיווח ואת השלכות המס בשתי המדינות.