רק בשבוע שעבר בנק ישראל הוריד את הריבית ל-3.5% והבהיר כי הפחתות נוספות עדיין נמצאות על הפרק, וכבר נדמה שבשוק הנדל"ן של תל אביב מתחילים לזהות שינוי ראשון באווירה. אם בשנתיים האחרונות עסקו היזמים בעיקר במבצעי מימון אגרסיביים בניסיון למשוך רוכשים, הרי שכעת המסר שהם מעבירים שונה: פחות ניסיון לשכנע לקנות בכל מחיר, ויותר תחושה שהשוק מתחיל להתעורר מעצמו.
לפי גורמים בכירים בענף, עדיין מוקדם לדבר על התאוששות של ממש או על זינוק במחירים, אך אחרי תקופה ארוכה של קיפאון ומספר שיא של דירות לא מכורות, יותר רוכשים חוזרים למשרדי המכירות, מספר העסקאות מתחיל לעלות, והתחושה היא שהציבור מתחיל להבין כי אם מגמת הורדת הריבית תימשך, חלון ההזדמנויות שנפתח בשנתיים האחרונות עלול להיסגר.
"תל אביב הייתה העיר שעלתה הכי הרבה בשנות הריבית האפסית, ולכן גם חוותה את התיקון החד ביותר", אמר ניר שמול, מנכ"ל חברת שניר - בית לשיווק נדל"ן ומנכ"ל החברה לפיתוח והתחדשות עירונית. "להערכתי מחירי הדירות ירדו בפועל בין שבעה לעשרה אחוזים, עוד לפני שמחשבים את מבצעי המימון. אבל בחודשיים-שלושה האחרונים אנחנו כבר רואים תנועה גדולה יותר למשרדי המכירות".
לדבריו, השינוי אינו נובע רק מהריבית. "בתל אביב נוצר בשנים האחרונות היצע גדול במיוחד בעקבות התחדשות עירונית וכניסת שדה דב לשוק, אבל במקביל יזמים מקפיאים היום פרויקטים חדשים בגלל המלאי הקיים. המשמעות היא שבעוד שנתיים-שלוש עלול להיווצר שוב מחסור בדירות".
"דיברו הרבה על כך שתושבי חוץ יחזרו לרכוש דירות בתל אביב, אבל בפועל התחזקות השקל מול הדולר והאירו דווקא מקשה עליהם לבצע עסקאות", אמר שמול. "גם בענף ההייטק, שהיה מנוע מרכזי של רכישות בשנים האחרונות, מורגש שינוי. לא מעט רוכשים מחזיקים את ההון שלהם באופציות ובנכסים הצמודים לדולר, וכשהדולר נחלש כוח הקנייה שלהם נשחק".
"במקביל, גל הפיטורים בענף מוסיף לחוסר הוודאות. יש היום הרבה מאוד כוחות שפועלים במקביל ומכבידים על השוק, אבל למרות הכול, בחודשיים האחרונים אנחנו מתחילים לראות סימנים ראשונים של חזרת רוכשים".
יחד עם זאת, שמול מוסיף כי בשוק כבר מורגש שינוי בפסיכולוגיה של הרוכשים. "כשהמגמה ברורה והריבית יורדת, מדד האופטימיות עולה ומדד הפחד יורד. אנשים מתחילים להבין שהכסף שוב הופך לזול יותר."
בנוסף, אנחנו נכנסים לתקופת בחירות. בתקופת בחירות הממשלה בדרך כלל לא מקדמת תוכניות נדל"ן חדשות, והשוק מתחיל לפעול יותר לפי כוחות השוק. בעבר ראינו שבתקופות כאלה בדרך כלל הייתה דווקא עלייה במכירות. יש גם אנשים שמאמינים שאחרי הבחירות יהיה שינוי, וזה משפיע על מצב הרוח ועל המוטיבציה של הרוכשים. בסוף, לפסיכולוגיה יש השפעה עצומה על שוק הנדל"ן.
על תחושה דומה יודע לספר גם עידן יסקולקה, מתווך ובעלים של קבוצת "אפולו", הפועל באזור תל אביב. "לפני כמה חודשים רוב האנשים ישבו על הגדר. היום אני כבר רואה שהם מתחילים לרדת ממנה", הוא אומר. "יש יותר טלפונים, יותר פגישות ויותר עסקאות. רק היום היו לי שש פגישות, מתוכן ארבע עם לקוחות חדשים ושתי פגישות חוזרות. כשלקוח מגיע לראות נכס פעם שנייה, זה כבר אומר שהוא בשל לקבל החלטה".
לדבריו, מיד לאחר הודעת הריבית הורגש שינוי. "פתאום הגיעו הרבה יותר פניות דרך יד 2 וערוצי הפרסום. לדעתי יש כאן גם אפקט פסיכולוגי. אנשים מבינים שזו כנראה תחילתה של מגמה ולא רוצים להישאר בחוץ".
מי שחוזרים לשוק, לדבריו, הם בעיקר רוכשי דירות למגורים ולא משקיעים. "אני רואה הרבה מצמצמי דיור מירושלים, מבשרת ציון וחיפה שמוכרים בתים גדולים ועוברים לדירות קטנות יותר במרכז כדי להיות קרובים לילדים ולנכדים. במקביל יש גם משפרי דיור שמעדיפים להפסיק לשלם 12-11 אלף שקלים שכירות ולעבור למשכנתה".
גם היזמים מזהים את השינוי, ולמרות המגמה המיוחלת של המשך ירידת הריבית, חלקם לא מחכים ומתחילים לפעול כבר עכשיו. רמי דבש, סמנכ"ל שיווק ומכירות בקבוצת רייק, מספר כי עוד לפני ההפחתה האחרונה הם זיהו את הכיוון והשיקו מסלול משכנתה בריבית קבועה של 1.99%, מתוך הערכה שהריבית תמשיך לרדת.
"מיד אחרי הורדת הריבית ראינו עשרות פניות חדשות. בכל פעם שמדברים על הורדת ריבית, אנחנו מרגישים את זה כמעט מיד בכמות הלידים ובכמות האנשים שמבקשים להגיע לראות דירות", ציין.
בחברה הדגישו כי לא מדובר ב"הנחה סמויה" על מחיר הדירה, אלא במודל שמיטיב עם שני הצדדים: "זה Win-Win אמיתי. היזם מקבל תזרים מזומנים מוקדם יותר, והרוכש נהנה מחיסכון משמעותי לאורך חיי המשכנתה. אנשים אומרים לפעמים 'אל תיתן לי הטבה במשכנתה, פשוט תוריד את מחיר הדירה', אבל אחרי השינויים של בנק ישראל כבר אי אפשר לעבוד כמו פעם עם מבצעי 10/90 או 15/85. במקום זה אנחנו מציעים ערך אמיתי".
לדבריו, במשכנתה ממוצעת של 2-1.5 מיליון שקלים, ההטבה עשויה להסתכם בחיסכון של כ-400-300 אלף שקלים לאורך תקופת ההלוואה, ולעיתים אף יותר, בהתאם לגובה המשכנתה ולמשך תקופת ההחזר.
גם דבש הצביע על השינוי שחל בפרופיל הרוכשים: "מי שמוביל היום את השוק הם בעיקר רוכשי דירות למגורים. אנחנו רואים בעיקר משפחות שמחפשות דירה למגורים. אלה אנשים שכבר בחנו את השוק תקופה, וכשהגיעה הורדת הריבית הם החליטו שהגיע הזמן לקבל החלטה".
"המשקיעים עדיין זהירים יותר ויושבים על הגדר", לדבריו, "אבל מי שמחפש בית לעצמו כבר מבין שאם מגמת הורדת הריבית תימשך, חלון ההזדמנויות לא יישאר פתוח לאורך זמן".
הוא הוסיף כי הרוכשים עדיין מנהלים משא ומתן אגרסיבי, אך היזמים כבר פחות לחוצים מבעבר. "גם אני, כמוכר דירות, מרגיש היום הרבה יותר ביטחון. אם לפני שנה הייתי מתגמש הרבה יותר במשא ומתן, היום כבר הרבה פחות".
"לפני שנה אנשים בעיקר באו לשמוע", הוא הוסיף, "היום הם מגיעים הרבה יותר מוכנים לעסקה. הם כבר לא רק בודקים את השוק, אלא מחפשים להבין איך סוגרים רכישה. כשהריבית תרד עוד, המשקיעים יחזרו לשוק, וכשהם יחזרו גם המחירים יתחילו לטפס".