עיקרון ההדדיות מוכר לרבים בעיקר מעולמות השיווק, השירות והפסיכולוגיה החברתית. הבסיס שלו כמעט שקוף: כשאדם מקבל הוא מרגיש צורך להחזיר. לא בהכרח כי ביקשו ממנו, אלא כי זה טבוע בנו. זה דחף חברתי עמוק שמושרש כמעט בכל תרבות אנושית. גם בעברית, הביטוי "אסיר תודה" מכיל בתוכו רמז לעיקרון הזה עם חיבור של מחויבות והוקרה; אבל כמו בהרבה עקרונות פשוטים, גם כאן, הפרקטיקה מורכבת יותר.
האם נכון פשוט לחלק מתנות והטבות לכל עבר? האם לא יצא לכם להרגיש פעם במחווה שנועדה "לקנות" אתכם? אולי אפילו הרגשתם חוסר נוחות? אז זהו, יש הבדל בין נתינה אותנטית לבין פעולה עם ציפייה סמויה להחזר. והשאלה הגדולה היא: איך כן מיישמים את עיקרון ההדדיות בצורה חכמה, אנושית, מדויקת שתייצר חיבור אמיתי וגם תשרת מטרות עסקיות.
הדיסוננס שבין מתנה יפה לבין יחס אישי והקשבה אמיתית
דווקא עכשיו, בתקופת החגים, זו הזדמנות לעצור לרגע ולשאול את עצמנו: האם בקבוק יין יוקרתי או סלסלת שוקולדים באמת יוצרים תחושת הדדיות, או רק מסמנים "וי" של תשומת לב? בעולם שבו שיווק הפך לאוטומטי, ומחוות ממותגות נשלחות בסיטונאות, קל לשכוח מה באמת נוגע באנשים.
תשאלו את עצמכם לרגע מה נחרט בזיכרון שלכם יותר: שטר נייר עם תמונה של איש ישראלי חשוב ולידה מספר שקיבלתם פעם מדוד רחוק? או אותו יום הולדת שבו כל תשומת הלב הייתה מופנית אליכם? ואולי הפער הזה בין רגש לחומר הוא הסיבה לכך שפעמים רבות אנשי מקצוע מנסים לרכך עמדות דרך מחוות חומריות אך נתקלים באכזבה כשהן לא מייצרות את האפקט הרצוי.
למה זה קורה? כי מאחורי ההתנגדות או הספקות של בעלי הדירות, מסתתר צורך אנושי בסיסי. צורך שקשה מאוד לבטא במילים אז הוא מופיע במחוות של כעס והתנגדות. צורך שיראו אותי, שיקשיבו לי, שיבינו מה באמת חשוב לי. הפער בין מתנה מוחשית לבין הקשבה אמיתית, הוא בדיוק ההבדל בין מחווה שנתפסת כאינטרסנטית, לבין מערכת יחסים שנבנית על אמון. דווקא המילים הקטנות, שיחת הטלפון הלא פורמלית, ההתייחסות לצרכים פרטניים, לכאבים ולחששות הם אלו שיכולים להפוך דייר חשדן לשותף. ולפעמים, גם קולגה תזכור אותך הרבה יותר בזכות מילה טובה אחרי הרצאה, כתבה או פרסום של זכייה בפרויקט מאשר איזה בקבוק יין שאוטומטי עובר לדודה שמארחת בערב חג. האם זה אומר להפסיק עם המתנות? לא, אבל כן להבין שזה לא עובד לבד.
דווקא הציפייה היא הבעיה - שחררו פנקסנות וההדדיות תגיע
אם הייתי צריך לבחור עיקרון אחד שכדאי להבין לעומק בכל מה שקשור להדדיות הוא זה: הדדיות לא עובדת טוב כשמופעל עליה לחץ. ההסבר הוא די פשוט להבנה ואם תעצרו לרגע לחשוב תבינו עד כמה זה רלוונטי גם בחיים שלכם.
ברגע שכל אדם וגם אתם מבינים כי מתנה, יחס אישי או מחווה קטנה נעשים מתוך מטרה מוצהרת "לרכוש אמון" או "לשכנע". אנו מיד הופכים לחשדנים ומנסים לדחוק את עצמנו מהמקום של להיות "חייבים". לעומת זאת, דווקא כשנותנים בלי ציפייה, מתוך כוונה אמיתית לייצר מערכת יחסים, ההדדיות צומחת מאליה.
האמון נבנה כשאין לחץ, כשהשיחה אמיתית, כשהאדם שמולך לא מרגיש שהוא "חייב לך משהו". ודווקא במקצוע כל כך תכליתי וכלכלי כמו נדל"ן והתחדשות עירונית. כדאי לעיתים להשתחרר מהתוצאה ומהפנקסנות לטובת חיבור אנושי ולנתינה אמיתית וכנה.
כאן זה השלב לומר בבירור: נתינה היא לא חולשה ולא הופכת אתכם לפראיירים. זו אסטרטגיה מדהימה שרק חברות, משרדים ואנשים עוצמתיים יכולים לקחת על עצמם ולהרוויח ממנה. עכשיו, כל מה שנשאר הוא שתענו לעצמכם על השאלה - איפה אתם על הסקאלה שבין אגרסיביות לעוצמה?