דווקא עכשיו: שחקן חדש-ישן עולה על מגרש המשכנתאות ומציע בשורה כפולה

בעיצומה של אחת התקופות המורכבות שידע שוק הדיור בישראל, עם ירידה בקצב המכירות, עודפי מלאי בשוק, רגולציה שהולכת ומתהדקת, ומשקי בית שנאבקים על כל שקל - מכלול מימון, העוסקת במימון, ניהול וליווי אשראי לצמיחה ללקוחות פרטיים ועסקיים - מודיעה על מהלך אסטרטגי: כניסה רשמית לתחום המשכנתאות, עם מוצרים חוץ-בנקאיים שישלימו את מעטפת השירותים שהחברה מציעה ליזמי נדל"ן, משקיעים ולקוחות פרטיים.

לדברי אורי פז, מנכ"ל מכלול מימון, מדובר במהלך מתבקש: "אנחנו רואים את החסמים יום-יום. מגיעים אלינו לקוחות שהמערכת הבנקאית פשוט נועלת בפניהם את הדלת - לא בגלל שהם מסוכנים, אלא בגלל שהבנקים עובדים תחת הגבלות וחוקים נוקשים. אנחנו כאן כדי להפעיל שיקול דעת".

האם משכנתה מגוף חוץ-בנקאי היא פתרון של הרגע האחרון, שמיועד רק למי שנמצא במצוקה? ממש לא. "הרבה אנשים טועים לחשוב שלקיחת משכנתה מחוץ לבנקים מסוכנת יותר", מדגיש פז, "האמת היא שזה בדיוק ההפך: במקרים רבים, הסיכון זהה - אבל הבנק לא מסוגל לפעול, ואנחנו כן".

כדי להבין איפה בדיוק מכלול מימון בחרה להיכנס, צריך להבין איך נראה מפת הסיכון של שוק המשכנתאות. לדברי פז, אפשר לדמיין את השוק כגרף צבעוני: כחול - אזור הסיכון הנמוך שהבנקים אוהבים לעבוד בו; אדום - אזור הסיכון הגבוה שבו אף אחד לא נוגע; וביניהם - האזור הירוק.

"האזור הירוק הוא בדיוק המקום שבו אנחנו נכנסים", מסביר פז. "מדובר בהלוואות שעד לפני עשור-וחצי היו ניתנות על ידי הבנקים, עד שהרגולציה התחילה להידוק את החיתום. הבנקאי כבר לא יכול להפעיל שיקול דעת - הוא כפוף ליחסי החזר קשיחים, מגבלות מינוף והנחיות גורפות, ולכן לקוחות טובים עם יכולת החזר גבוהה מוצאים את עצמם מחוץ למשחק".

לדבריו, "זה לא אומר שהלקוחות האלה מסוכנים יותר. זה אומר שפשוט אין להם את 'תו התקן' האחיד שהמערכת דורשת - וזה פספוס. אנחנו כאן כדי להסתכל על המכלול, ולראות את האדם, לא רק את הנוסחה".

סיפורים כאלה לא חסרים במציאות. אחד מהם, שבמכלול מימון אוהבים לספר, נשמע כמעט כמו פרק מתוכנית טלוויזיה: אישה, גרושתו של מיליארדר מוכר, שמקבלת מזונות של 50 אלף שקל בחודש, מחזיקה בכמה נכסים מניבים, ויש לה עסק עצמאי מצליח. למרות כל אלה - הבנק סירב לאשר לה משכנתה, בטענה שהיא חורגת מיחס ההחזר המותר.

"היא מעולם לא פיגרה בתשלום", מספרים במכלול, "יש לה תזרים גבוה, ועם זאת - הבנק פשוט לא יכול. לא כי הוא לא רוצה, אלא כי אסור לו. מבחינתנו זו עסקת נו-בריינר. זו בדיוק הנישה שבה אנחנו יודעים לפעול".

הבשורה הגדולה של מכלול מימון לא נגמרת בצד הצרכני. החברה, שמובילה כיום מימון של מאות פרויקטים ברחבי הארץ, מציעה כעת ליזמים פתרון כולל: גם ליווי פיננסי לפרויקט - וגם פתרונות משכנתה לרוכשים שלא מצליחים לקבל מימון בנקאי.

"זה מהלך שמשלים את הסל שלנו ל-360 מעלות", מסבירה נתי ולדמן, סמנכ"לית פיתוח עסקי במכלול מימון נדל"ן, "אני מאמינה שהמגבלות של בנק ישראל, שפורסמו בימים האחרונים לעניין הלוואות הקבלן, יפנו את היזמים לחפש פתרונות אלטרנטיביים אצל גופים חוץ בנקאיים. המהלך של הכנסת תחום המשכנתאות למכלול מאפשר לנו להציע מגוון פתרונות במקום אחד, מה שמקצר תהליכים באופן משמעותי ומקל על היזמים והלווים בו זמנית".

הצורך, כך מסתבר, רק הולך ומחריף. אלפי עסקאות 80/20 שבוצעו בשנים האחרונות מתקרבות לטופס 4 - אך הרוכשים מגלים שהבנק לא מאשר את יתרת המימון. לפעמים זה בגלל גידול במשפחה, שינוי בהכנסה, או פשוט בגלל שהדירה שווה היום הרבה יותר - אבל הבנק מתייחס רק למחיר המקורי שבחוזה. "הפער הזה הוא לפעמים גם חלק מהבעיה", אומר פז. " הבנק מתנהל לפי כללים שמוכתבים עם מינימום שיקול דעת. אנחנו רואים את המציאות בצורה גמישה יותר - ומממנים בהתאם".

"אנחנו לא באים להתחרות בבנקים במחירים", מדגיש פז. "הבנקים יכולים לתת משכנתאות ב-5.5% - ואנחנו לא שם. אבל אנחנו יודעים לתת פתרונות בטווח הקצר, כמו הלוואות גישור לשנתיים-שלוש, שיאפשרו ללקוח לעמוד על הרגליים, להסדיר את ענייניו, ולחזור בעתיד לבנק - בריבית נמוכה ובתנאים טובים".

לדבריו, "אם לקוח תקוע עם הלוואות צרכניות בריביות דו-ספרתיות, ואנחנו מצליחים לרכז לו את החוב לתוך הלוואה אחת, בפריסה נוחה - זה לא סתם פתרון. זה הצלה פיננסית אמיתית".

השוק, על פי הערכת מכלול, נמצא בשיא של עשור. אם לפני מספר שנים היקף המשכנתאות החוץ-בנקאיות היה שולי, היום מדובר בכ-10% מהשוק - כ-10 מיליארד שקל בשנה. "מימון ישיר לבדה עושה 2 מיליארד שקל בשנה", מזכיר פז. "ואנחנו מזהים עוד ועוד ביקושים, גם מצד צרכנים, גם מצד יזמים, וגם מצד יועצי משכנתאות, שמחפשים פתרון ללקוחות שלא עומדים בקריטריונים הקשיחים של הבנק".

היתרון הגדול של מכלול, לטענתו, הוא ביכולת לחשוב מהר ולהגיב מהר. "אנחנו לא כבולים לקווים אחידים. כל תיק נבחן לגופו. אנחנו יודעים לקבל החלטות - ויודעים גם להגיד לא במקומות שבהם הסיכון גבוה מדי".
לסיכום - מה הבשורה?

"ללקוחות - אנחנו אומרים: יש פתרון. אתם לא לבד, גם אם הבנק אמר לא; וליזמים - אנחנו אומרים: יש לכם עכשיו שותף שיכול לעזור לסגור עסקאות עד הסוף, לא רק ללוות את הבנייה", מסביר פז, "בעולם שבו שוק המשכנתאות הפך לחמצן של שוק הדיור - אנחנו כאן כדי לאפשר נשימה", מסכם פז.