הטבות הקבלנים מדברות אליכם? כך תרכשו דירה במבצע

ענף הנדל"ן עובר שינויים מהותיים מתחילת העשור והאתגרים שהגיעו עם משבר הקורונה, עליית הריבית והמלחמה, אשר מחייבים את היזמים להיות יצירתיים מאד על מנת לעשות עסקאות שיטיבו עם כולם. המצב הזה מביא עימו שלל הזדמנויות, הן עבור היזמים שיודעים להתאים את עצמם בגמישות לשינויים, והן עבור הרוכשים והמשקיעים שפועלים בשוק בעוצמה בחודשים האחרונים.

"ככל שהשחקנים בעולם הנדל"ן מפנימים שמדובר בשינוי בסיסי ועמוק ולא במצב שוק רגעי, הם משנים את כל הנחות היסוד עליהן הם ביססו את הפעילות שלהם בשוק בעשור הקודם, ומתאימים אותה למצב הנוכחי", מסביר ארז גולדשטיין, מייסד קבוצת הנדל"ן גולדשטיין נדל"ן ופיננסיים, ומבעלי רי/מקס עסקים והשקעות בנדל"ן.

"התהליך הזה, שהציב אתגרים גדולים בשנים האחרונות, הולך ומבשיל, וכל מי שפועל היום בשוק ידע לפעול בגמישות רבה, לבצע את ההתאמות הנדרשות ולצאת לדרך בעולם החדש. אם היה היסוס בשנה האחרונה, וירידה במספר העסקאות, מתחילת שנת 2024 אנחנו עדים להיפוך מגמה ולהתעוררות מורגשת מאוד בקרב הרוכשים. דברים אלו נתמכים גם בנתוני הלמ"ס, שמצביעים על עלייה של 14% בעסקאות בינואר לעומת ינואר שעבר, ושל 25% בפברואר לעומת פברואר שעבר", ממשיך גולדשטיין.

לדברי גולדשטיין, הפרקטיקות שהתפתחו בשנתיים האחרונות נועדו לאפשר לכל הצדדים לצלוח את דרישות המממנים: "ענף הנדל"ן הוא ענף שמבוסס על מימון נרחב, גם מצד היזמים וגם מצד הרוכשים, כאשר המימון הוא תנאי חיוני להתנעת תהליך הבנייה ולהשלמת הרכישה. ככל שמחיר הכסף הלך ועלה, השוק היה צריך למצוא דרכים חדשות להמשיך קדימה".

"המכשול הראשון הוא ההון העצמי. בשנים האחרונות עליית מחירי הדיור הובילה לכך שפעמים רבות ההון העצמי עימו מגיעים הרוכשים לביצוע העסקה נלקח גם הוא באשראי. אשראי זה מתאפיין בריביות גבוהות ביחס למשכנתה, נלקח או כהלוואות מגופים שונים, בשלל צורות מהלוואות לכל מטרה, ועד משכנתה הפוכה. כאשר האשראי התייקר, הלוואות אלו התייקרו משמעותית, והפכו לחסם לעסקאות. לכאן, נכנסו פרקטיקות כמו 90/10, שמאפשרות לרוכש לקבע את מחיר הדירה כבר היום, ולקבל עוד זמן לגייס את יתרת ההון העצמי הנדרש. הסיכון להשלמת יתרת ההון העצמי היא אמנם גם על היזם, אך מדובר במצב של WIN-WIN, שכן גם היזם נהנה כאן - הוא מציג לבנק המממן התקדמות בקצב המכירות, מאפשר לו עצמו להוזיל את האשראי שלקח מהבנק ומקבע את מחיר המכירה", מבהיר גולדשטיין.

"גם הרוכש כמובן נהנה, במיוחד אם הוא מעריך כי מחירי הנדל"ן ימשיכו ויעלו. לצורך הדוגמה: זוג צעיר שרוכש דירה ב-2 מיליון שקל יכול לקבל מהבנק מימון 75%, וצריך להביא הון עצמי של 25%, כלומר 500 אלף שקל. בנוסף, הוא צריך לשלם 40% הצמדה למדד על יתרת התמורה, פלוס ריבית על המשכנתה על החלק היחסי שישלם לאורך הבנייה. עם זאת, כאשר אותו זוג רוכש דירה במסגרת מבצע 90/10, וצפי האכלוס הוא בעוד כ-3 שנים, הזוג משלם מקדמה של 10%, במקרה הנ"ל 200 אלף שקל, והיתרה ללא הצמדה למדד. ככל ומחירי הנדל"ן יעלו בממוצע 5% לשנה ביום האכלוס, שווי הדירה יהיה שווה 2,300,000 שקל", ממשיך גולדשטיין. "כלומר, הרוכש מרוויח מארבעה כיוונים: עליית שווי בסך 300 אלף שקל; חסכון בהצמדה למדד; חיסכון בתשלום ריבית על המשכנתה לאורך תקופת הבנייה; ביום המסירה שווי הנכס עולה כאמור, ומכאן סביר שהזוג לא יצטרך להוסיף הון עצמי מעבר לתשלום הראשון ששילם - 200,000 שקל".

"ההטבות שמציעים הקבלנים והיזמים לרוכשים בנוגע לתנאי התשלום הן כבר בגדר פרקטיקה נפוצה בענף, ומרבית הקבלנים עברו לעבוד בשיטה זאת, שהולכת ומעמיקה: מהטבות של 80/20, ניתן לראות גם הטבות של 90/10, בתוספת הטבות כמו פטור מהצמדה למדד וכדומה. ההטבות הנ"ל אכן משפיעות על השוק, ומתבטאות בנתוני הלמ"ס בעלייה משמעותית בעסקאות יד ראשונה לעומת שוק היד השנייה שממשיך את מגמת הדשדוש של השנים האחרונות".

בנוסף להטבות מימון, היזמים גם הם מנסים להיות במצב בו הם מקצרים את משך המימון הבנקאי ומעניקים הנחות שונות על מנת לקדם את הפרויקטים. "בתקופה זו עבור היזמים התזרים הוא המלך. אם רק לפני שלוש שנים יזם היה מעדיף להשאיר דירות על המדף ולהמתין, מתוך ידיעה שמחיר הכסף שלו הוא נמוך מאוד, כעת תכנון תזרימי הפך להיות שיקול מרכזי מאוד במערכת קבלת ההחלטות של היזם. הוא יעדיף לתת הטבות שונות ולהציג התקדמות לבנקים המממנים, להפחית נטל מימון, ובאופן כללי לא להיקלע למצב שבו אין מספיק תזרים חופשי. יחד עם זאת, מרבית היזמים מעריכים כי שוק הנדל"ן במגמת עלייה משמעותית בשנים הקרובות, ולכן יפעלו במשורה במכירת דירות במבצעים מסוג זה, מאחר והם יודעים כי כל דירה שהם ימכרו ככל הנראה מחירה יעלה משמעותית בהמשך.

"הפעילים המתוחכמים יותר בשוק הנדל"ן ידעו להשאיר גם כסף בצד להזדמנויות בשוק היד השנייה", מציין גולדשטיין. "משקיעים רבים אשר השקיעו בנדל"ן בעשור האחרון, נתקלו גם הם בבעיות תזרים עקב התייקרות ההחזר על המשכנתאות, ששינתה עבורם את המודל העסקי להשקעה, והפכה עבורם את יחס הסיכון/סיכוי לפחות אטרקטיבי".

"ואם נחזור לדירות יד ראשונה: הצורך של הפעילים בענף בתזרים ובעמידה מול דרישות המממנים, מוביל בנוסף להטבות בתנאי המימון, לסוג נוסף של הטבות המאפשרות רכישת דירה בהנחה: "רוכש שמעוניין בסוג כזה של עסקאות, צריך לחפש אותן באופן אקטיבי. זו לא תהיה העסקה הסטנדרטית של רוכש שנכנס למשרד מכירות ומקבל הנחה, אלא של רוכש מתוחכם, סבלני, שהגדיר לעצמו את היעד, ופועל להשיגו. אבל אותו רוכש יוכל להשיג דירה בעד 20% פחות ממחיר השוק", מסביר גולדשטיין.

הדרך הראשונה: פריסייל

בכל פרויקט, הקבלן מוכר מספר דירות ראשונות בהנחה. המטרה שלו היא להציג כמה שיותר מהר מכירות לבנק המממן, על מנת לאפשר את קידומו המהיר של הפרויקט. על כן, הוא מוכן לתת הנחות עמוקות יותר על דירות אלו. אם בעבר מכירות הפריסייל נעשו "מפה לאוזן" ובעיקר נפוצו במעגלי חברים הקרובים של היזמים והקבלנים (מה שנקרא בלשון היזמים "פריסייל חברים"), כעת קהל הפריסייל התרחב, ואם מחפשים ומתמקדים בנישה זו, ניתן למצוא עסקאות פריסייל אטרקטיביות שמגיעות גם לציבור הרחב. "זה דורש כיתות רגליים, טלפונים למתווכים רבים, ואף קשר עם יזמים בבקשה להצטרף לרשימות תפוצה בהם מעדכנים על עסקאות פריסייל שמגיעות לשוק, וסבלנות", מציין גולדשטיין.

הדרך השניה: מועדוני לקוחות

מועדוני לקוחות לרכישות משותפות בנדל"ן מוכרים שנים רבות בקרב אוכלוסיות מאורגנות, כגון מועדון חבר שמעניק הנחות למשרתי הקבע, מועדון רי/מקס עסקים והשקעות ועוד. בשנים האחרונות מועדוני הלקוחות מתרחבים והופכים נפוצים יותר, ואינם סגורים רק עבור אוכלוסיות מסוימות. מי שנרשם למועדוני הלקוחות של היזמים הגדולים מאפשר לעצמו ידע ומידע בשלב מוקדם על ההזדמנויות החדשות שמגיעות לשוק. בנוסף לכך, פועלות בשנים האחרונות קהילות משקיעים שמנהלות עבור החברים בהם מו"מ מול יזמים שונים על מנת לקבל הטבה ייחודית. "המודל דומה למודל מועדונים, אך ההצטרפות לקהילות השונות קלה ונגישה יותר", מסביר גולדשטיין.

הדרך השלישית: חשיבה מחוץ לקופסה

הפעילים בשוק הנדל"ן מאד יצירתיים, וככל שהשוק מאתגר, הפעילים בשוק מגלים גמישות רבה. אם ההטבות בתנאי התשלום רלוונטיות בעיקר עבור רוכשי דירה ראשונה, הטבות אחרות רבות קיימות עבור פלח המשקיעים. כך, מי שיש לו כסף ומחפש להשקיע אותו ברכישת דירה, יוכל למצוא מודלים שונים בהם חלק מהכסף מופנה לרכישת דירה בהנחה, וחלקו להשקעה. "פתרון זה מתאים למשקיעים אמידים, המעוניינים בנוסף לרכישת הדירה להפנות כסף להשקעה בתחום. אותם משקיעים יכולים להגיע להפחתה של עד 25% במחיר הדירה", מוסיף גולדשטיין.

לדבריו של גולדשטיין, "שוק הנדל"ן מושפע רבות גם מהשינויים המקרו כלכליים, וגם מההשפעות שמביאה עימה המלחמה, בהן הירידה בהתחלות הבנייה והשינוי במחירי התשומות שמביא עימו החרם מטורקיה, מה שבהכרח יתגלגל לרוכשים ויגולם במחיר הסופי של הדירה".

"הציבור מודע להשפעות של גורמים אלו על צד ההיצע והמחירים בטווח הבינוני, ומקדים להזרים ביקושים לשוק. אולם, ציבור הרוכשים היום יותר מתוחכם, ובהתאם לזה גם יודע לדרוש יותר. הדבר דורש מהרוכשים אורך רוח ופעילות אקטיבית, אך מי שמתמיד בסוף יקצור את הפרות וייהנה מדירה בהנחה משמעותית ממחיר השוק", מסכם גולדשטיין.