תום, רווק בן 31 שעובד בתחום השיווק, הצליח לחסוך 250 אלף שקל והחליט, לפני 3 שנים, לבדוק את האפשרות לקנות דירה להשקעה בפורטוגל. תום קיבל המלצות מחברים על מומחה בתחום, והגיע נלהב לפגישת היכרות, מלווה באמא שלו. המומחה הציג בפניהם כמה אופציות, אולם בעוד שתום היה פתוח לשמוע, אמא שלו - בדיוק ההיפך. היא הייתה ספקנית לגבי כל פיסת מידע שהראו לה, גם אחרי שסופקו לה כל המסמכים והנתונים.
דפוסי החשיבה המעכבים שמושרשים בה, עמוק מדי כפי שנראה, הפכו אותה למעשה לסקפטית בנוגע לעסקה - עוד טרם שמעה אותה. הגישה הזו השפיעה גם על תום, עד שהוא איבד ביטחון ולבסוף ויתר על העסקה.
בדיעבד, גילה שמשפחה אחרת קנתה את הדירה עליה הוא חשב. מדובר היה בעסקת רכישה של דירה על הנייר, בה אפשר לשלם רק הון עצמי - במקרה הזה 250 אלף שקל, מבלי לקחת משכנתה. ברגע שהדירה הייתה מוכנה למגורים, ניתן היה למכור אותה לאחרים. שנתיים לאחר מכן, זה בדיוק מה שהמשפחה עשתה.
היא מכרה את הדירה, ששוויה עלה בינתיים ב-20 אחוז. כיוון ששילמה רק הון עצמי, שהיה כ-25 אחוז מהשווי המלא של הדירה, הרווח הסופי של המשפחה מהמכירה עמד על כ-80 אחוז. ומה עם תום? נשאר עם הטעם המר של הפספוס, או כמו שאשתי קסם נוהגת לומר - מי שמהסס, מפספס;
כולם יודעים זאת, ההחלטה להשקיע בנדל"ן, היא בעיקר החלטה רציונאלית. למעשה, כל השקעה פיננסית, אמורה להתקבל אחרי מחקר מעמיק, סקר שוק וניתוח נתונים.
ועדיין, לעיתים קרובות, מתגנבים לתהליך אלמנטים רגשיים, כמו פחדים או חסמים המתבססים על ניסיונות עבר כושלים, שלנו או של הקרובים לנו. זה טבעי, ורלוונטי במיוחד בכל הקשור להשקעה בנדל"ן בחו"ל, תחום שבו לפעמים מחליט הרגש במקום השכל הישר.
אז איך אפשר לבחון עסקאות נדל"ן באופן רציונאלי ולא אמוציונאלי?;
מיטל דובדבני, מאמנת NLP בכירה ויועצת עסקית, ועו"ד איתי מור, יזם נדל"ן ומלווה משקיעי נדל"ן, המתמחים בהשקעות נדל"ן בינלאומיות, התמודדו במסגרת עבודתם עם עשרות מפספסים.
עם זאת, כל פספוס הזדמנות הוא שיעור, ובעזרתם של דובדבני ומור, הכנו לכם מדריך: אז מה הם החסמים הפסיכולוגיים שגורמים לנו להירתע מהשקעה בנדל"ן בכלל, והשקעה בחו"ל בפרט, והכי חשוב - כיצד נתגבר עליהם?
המדריך המלא לפניכם:
"זה מסוכן מדי"
רבים נוטים לחשוב שרכישת נדל"ן בחו"ל היא צעד יותר מסוכן מאשר רכישה בארץ. האומנם?
ברמה המנטלית, קשה לנו להבין שהפעולה של רכישת נדל"ן בחו"ל יכולה להיות בטוחה או לא בטוחה באותה מידה כמו בארץ. זאת, בגלל שהמוח שלנו נוטה להכללות, ובקרב חלק גדול מהציבור השתרשה תפיסה שגויה לפיה רכישת נדל"ן בחו"ל היא מסוכנת.
הדרך להתגבר על כך היא לבחון כל עסקה בזכות עצמה, עם כל המאפיינים המיוחדים הספציפיים שלה ולא לפסול מראש ובאופן גורף, רק בגלל שהיא מתנהלת מחוץ לגבולות ישראל. יש מדינות רבות שהרגולציה שלהן בתחום הנדל"ן מחמירה לא פחות מישראל ואף יותר, וגם אם החשש במקומו, זה לא אמור למנוע מאיתנו לבחון את העסקה בחו"ל בעיניים אובייקטיביות.
יש גם לא מעט אנשים שמאמינים רק למה שהם רואים בעצמם בעיניים. אפשר בהחלט ללכת לראות נכס בחו"ל: לטוס למדינת היעד, לבקר ולבחון את העסקה בשטח, לוודא כי החברה הבונה והמשווקת היא אמינה, להגיע להיפגש פיזית עם היזמים והמוכרים, לראות תוכניות עיר, אישורי אדריכלים ועוד. אם אין אפשרות להגיע פיזית לחו"ל, אפשר לבקש שישלחו סרטונים של הנכס, ועוד. נדל"ן הוא למעשה הרבה יותר מוחשי מקרן השתלמות ומניות.
"איפה הקאץ'?"
רבים מהישראלים מתקשים לתת אמון כצרכנים. כאשר זה הנרטיב ששולט, המוח מחפש את הסיפורים שהוא צריך כדי להוכיח לעצמו שהוא צודק, ממש כמו דודה פולניה שמשתוקקת לומר "אמרתי לך".
העיתונים והמציאות מלאים בסיפורי של רוכשים שהצליחו להשקיע ולמנף את ההשקעה יפה, אולם מה שרבים זוכרים, זה את הכישלונות.
אחת הדוגמאות הבולטות לכך היא הסיפור של עדי קייזמן, שאחריו היו כאלו שנמנעו להוציא לפועל עסקאות שעמדו להיחתם נדל"ן מעבר לים, רק בגלל התהודה שהפרשה קיבלה.
ישנן לא מעט בדיקות ופעולות שאפשר לבצע כדי להפוך כל עסקה ליותר בטוחה. למשל, קבוצת המשקיעים של קייזמן שדאגה לא להעביר את כל הכסף מראש, ומצד שני וידאה שתהיה קיימת הערת אזהרה בחוזה ובטחונות משפטיים אחרים - דה פקטו לא נפגעה. אבל אלו שמחפשים היכן מרמים אותם, בכלל לא יגיעו לבדוק זאת.
אם תרצו להימנע מהחסם הזה, כדאי שתזינו את עצמכם בסיפורי הצלחה, לא בכשלים, ובמקביל תלמדו את התחום ותדעו בדיוק מה לשאול ולבקש כדי להקטין סיכונים.
כלומר, קראתם את המאמר הזה וכל מה שיישאר לכם ממנו הוא הסיפור של עדי קייזמן, שימנע מכם בכלל לשקול להשקיע בחו"ל? זה אומר שיש טעות תפיסה שמקבלת את ההחלטות במקומכם.
"זה טוב מדי מכדי להיות אמיתי"
מחירי הנדל"ן בארץ השאירו רבים מהישראלים בסוג של טראומה. כך קרה גם לאבי וענבל, זוג בשנות ה-40 , שרצו לרכוש דירה בישראל. כאשר קראו בעיתון שניתן לרכוש דירה בחו"ל בסכומים נמוכים באופן ניכר לעומת ישראל, הם פשוט סירבו להאמין. גם כאשר הונחו בפניהם כל המסמכים שהוכיחו כי העסקה "כשרה" ואמיתית, והם דיברו עם הקבלן בחו"ל, שהציע להם לבוא ולראות את הפרויקט, הם פשוט סירבו.
דפוסים של פחד עשויים לצבוע את כל התמונה ואת הנתונים הפיננסיים שמוצגים באופן שיהפוך את העסקה ללא כדאית, רק בגלל שהיא "טובה מדי". במקרה של בני הזוג, המוח פשוט סירב לעכל את המידע שסותר את ההנחה הזו.
בעצת מומחה, אבי וענבל הסכימו להתחיל עם רכישה בסכום השקעה נמוך ממה שתיכננו, ובעסקה שבה הסיכון וגם הרווח קטנים יותר. הרכישה הראשונה בתחום הנדל"ן היא הכי קשה והעסקה הזו אפשרה להם "לעלות על המגרש". שנה וחצי לאחר מכן, הם כבר הגיעו לקנות נכס נוסף, לאחר שהאמון שנוצר בתהליך היתרגם לביטחון רב בעסקאות עתידיות.
"אני לא מבין בהשקעות נדל"ן ולא יודע מאיפה להתחיל"
עצם המחשבה שצריך להבין בהשקעות כדי לבצע אותן, היא עיוות תפיסתי. משקיע פוטנציאלי לא צריך לדעת הכול. חשוב שיידע מה לשאול. חשוב גם להיעזר בגורם מקצועי בתחום הנדל"ן שניתן לסמוך עליו, שיספק מידע על האספקטים אותם המשקיע לא מכיר. התהליך דומה לזה שעוברים אצל כל מומחה - בין אם זה רופא או טכנאי מחשבים.
יותר מזה, הידע הבסיסי בתחום הנדל"ן לא נמצא רק אצל אנשי מקצוע. אתם בהחלט יכולים לפתוח גוגל ולחפש לבד היכן נמצאים אזורי השקעה טובים.
הסתמכו על מקורות אמינים: אתרים מקצועיים בתחום הנדל"ן ופרסומים של נתונים מהתקשורת. דברו עם כמה יותר אנשים שרכשו. חפשו למשל מקום בו יש הרבה תיירות, מקום בו קיימות אוניברסיטאות נחשבות וגרים הרבה סטודנטים. עבור מידע שהוא מקצועי יותר, או קשה לאיתור, העזרו במומחים.
"לפי הדיווחים, כ-1.42 טריליון שקל, שהם 12 אחוז מנכסי הישראלים, לא צוברים כמעט תשואה. הסכומים האדירים האלו נשחקים בעו"ש בעוד שאילו היו מופנים לאפיקי השקעה אחרים, היו יכולים להביא לרווחים יפים ומשמעותיים", מסבירים מיטל דובדבני ואיתי מור.
"בתנאים האלו, פריצת דפוסי חשיבה שליליים ומגבילים שיאפשרו להבין איפה המעצורים האמיתיים שמונעים שינוי, הם תהליכים חיוניים בדרך לקבלת החלטות פיננסיות נכונות יותר".