עולם הרכב התבשר השבוע כי יצרנית הרכב 'מרצדס' תהיה הראשונה לשווק מכוניות עם יכולות נהיגה אוטונומית, ברמה 4 - בה לא נדרש נהג או תפעול, גם לא מרחוק. מדובר בנהיגה ממוחשבת לחלוטין. בעתיד, כך צופים, הטכנולוגיה הזו תיושם גם על תחבורה ציבורית במסלול מוכר מראש.
כשאריאל פינטו, מנכ"ל משותף חברת 'משגב שיווק מתחמי מגורים' צופה על המתרחש בשוק הרכב, מבעד לנוף המשתקף מקומה 52, הוא מתכנן כיצד ניתן להעתיק את שיטות המכירה והשיווק מיצרנית רכבי היוקרה לענף הנדל"ן.
בשנים שכיהן פינטו כמנכ"ל קבוצת היוקרה בכלמוביל, הוא היה מוטרד מנושא מרכזי: כיצד להנגיש את רכבי היוקרה לקהל רחב יותר. נשמע מוכר? אין ספק ששפה כזו יכולה להתאים גם לעולמות הנדל"ן, בהתחשב בכך שמחיר מרצדס יכול להגיע לרמת מחיר של דירה בפריפריה (למעלה ממיליון שקלים).
כיצד אפשר להעתיק מודלים של שיווק רכבי יוקרה למכירת דירות?
פינטו: "נדל"ן ורכב הינם כידוע ההשקעות החשובות ביותר לכל אדם ולכן יש צורך בהתאמה מדויקת, הענקת שירות וליווי נכון של התהליך. בעיקר כיום כששוק הנדל"ן נכנס לעננה של חוסר ודאות. אין לי כוונה לעשות העתק הדבק מעולם הרכב והיוקרה לנדל"ן, אבל כן לעשות התאמות, לאמץ שיטות ומודלים, לעבוד אחרת מכולם ובעיקר לנפץ פרדיגמות".
ניפוץ פרדיגמות זו אחת הטקטיקות שאריאל השתמש בה גם בשוק הרכב. נלך 5 שנים אחורה: באותה תקופה 'מרצדס ישראל' רושמת את אחת השנים הטובות בתולדותיה עם גידול של למעלה מ-400% במכירות, ולפי הנתונים של אותם ימים גם עקפה את מתחריה. כיצד זה קרה? התשובה: חשיפה לקהלים חדשים והצערת המותג. החברה החלה להציע מגוון רכבים במחירים אטרקטיביים ובמקביל התאימה את שפת המותג ליותר חדשנית, טכנולוגית, צעירה ודינאמית. התוצאה: סמל המרצדס נעשה נגיש למגוון קהלים.
האם בענף הנדל"ן תנקוט בשיטה דומה?
פינטו: "ענף הנדל"ן הוא אחד הענפים האטרקטיביים ביותר בעל הלימה לתפקידים הקודמים בהם כיהנתי לאורך השנים. כפי שפיתחתי מודלים ושיטות חדשניות וייחודיות שהפכו לאמות מידה במרצדס בכוונתי לנקוט בגישה דומה בתחום שיווק פרוייקטים. בניתי מסע מושלם ללקוח, הצלחתי להרחיב את מעגלי הקשרים שלי וליצור "עכביש" אינסופי של לקוחות שהזינו את המותג. כל זאת, כמעט ללא צורך בתקציב לשיווק המונים אלא בקשר של אחד על אחד. ידעתי ליצור מכל ליד 10 נוספים, תוך טיפוח קהילה נאמנה של לקוחות. בסופו של דבר ההנגשה ללקוחות הייתה לא רק בפניה ללקוחות יוקרה אלא ללקוחות עם רכבים עממיים. הפקנו את האירועים הכי אטרקטיביים בשוק היוקרה שהביעו אמון, גייסנו אנשי מכירות הכי טובים בארץ, ביצענו להם הדרכות והעשרה על כל תחום כדי שיוכלו להתמודד אחד על אחד עם לקוח. זה בהחלט מה שאנחנו הולכים ליישם בחברת 'משגב שיווק מתחמי מגורים'. המטרה היא לנפץ את השיטה המסורתית של שיווק דירות".
חברת 'משגב שיווק מתחמי מגורים', נמנית על החברות המובילות בשיווק פרויקטים למגורים. החברה הוקמה לפני כעשר שנים על-ידי יהורם בר שי וליאור רוט שהגיעו לתחום עם למעלה מ-26 שנות ניסיון בענף. החברה מתמחה בשיווק פרויקטים למגורים, מסחר והשכרה לטווח ארוך. בימים אלו הקימה חטיבת יוקרה המתמחה בעיקר בדירות יוקרה ובנייני בוטיק. עד היום מכרה החברה אלפי יחידות דיור בפרויקטים ברחבי הארץ ומייצגת עשרות יזמים מובילים - קבוצת אשטרום, אזורים, ים סוף נדל"ן מקבוצת פפושדו, ענב, אפריקה ישראל, קרסו , גולדן ארט ועוד.
"רוב המתחמים החדשים המוקמים בימים אלו ויוקמו בעתיד מתאפיינים בעירוב שימושים - מגורים מסחר ומשרדים . לכן, שמנו לנו כמטרה להיות המומחים בשיווק מתחמים כאלה", מסביר יהורם בר שי, הבעלים של 'משגב שיווק מתחמי מגורים'. "ברמה המקצועית, אנחנו, כחברת שיווק, מובילים את החברה היזמית החל משלב התכנון הראשוני הכרוך בחשיבה אסטרטגית מיתוגית בכל הנוגע לשיווק הפרויקט. בנוסף, החברה מחזיקה ומנהלת מחלקת מחקר וסקרים שעורכת מחקרי שוק מעמיקים בכל שלב ושלב
בשיווק הפרויקט. במתחמים בעירוב שימושים חשוב מאד לבנות תמהיל נכון של דירות, מסחר ושטחים ציבוריים תוך חשיבה מעמיקה לקהל היעד ופלח השוק - מתוך מטרה ליצור נחשקות לפרויקט".
"עולם אחר של שיווק"
אם התרגלתם לכך שלקוחות מתאימים את עצמם לשעות העבודה של משרדי המכירות, לנסוע ברכב ולהשתרך הרבה מאחור בגלל פקקים מתישים - פינטו הולך להנהיג ב'משגב שיווק מתחמי מגורים', שיטה אחרת, כזו שתגיע אל הלקוח.
"שיטת השיווק שלנו דומה לצלילה, אנחנו צוללים ולא מוציאים את הראש מהמים עד שממצים כל ליד וליד. אנחנו באים לנפץ את הפרדיגמה שהשתרשה בעולם הנדל"ן, להציע שינוי בשעות פתיחת משרדי המכירות - עבודה בשתי משמרות, ואף הגעה ללקוח לביתו/מקום עבודתו. מוקד הטלמיטינג ב'משגב שיווק מתחמי מגורים' מאופיין באחוזי המרה מאד גבוהים וזה נובע מעבודת הכנה מעמיקה על מאפייני הלקוח. אנחנו עובדים קשה מאד כדי לספק את הצורך של הלקוחות, להנגיש להם את הנכס מצד אחד ומצד שני לספק להם חווית רכישה לכל סוגי הדירות ויצירת אמון מלא. כמנכ"ל מרצדס לשעבר פיתחתי קשרים אישיים עם אלפי לקוחות, גם מעבר לים, וזו פלטפורמה מעולה ליזמים העובדים איתנו כערך מוסף".
במערך הזה והקשרים שהביא איתו פינטו הוא מתכוון להשתמש בכל חטיבות חברת 'משגב'. אין ספק שהמומחיות שלו היא בתחום היוקרה. לכן, יזם את חטיבת יוקרה ב'משגב' אשר ההתמחות שלה היא שיווק פנטהאוזים ודירות יוקרה, בכל שלב, גם על הנייר וגם דירות יוקרה 'שנתקעו' אצל חברות שיווק אחרות. בנוסף, הקימה 'משגב' חטיבה המעניקה ייעוץ וליווי במימון רכישת הנכס ונמצאת בתהליך הקמה של חטיבת דירות יד 2. כל זאת מתוך מטרה לעזור ללקוח לרכוש דירה, להקל את תהליך קבלת ההחלטות ולהפיג כמה שיותר חששות ולפעול כ-One Stop Shop.
בר שי: "דווקא בתקופה זו המתאפיינת בסביבת ריבית עולה וחוסר וודאות החלטנו לפתוח מחלקות מקצועיות העוסקות גם במימון כדי שנוכל לסייע ללקוחות, להתאים לכל אחד את חבילת המימון המתאימה לכיסו. את אריאל פינטו גייסנו מתוך מטרה עילאית להפוך את 'משגב' ואנשי המכירות שלנו למקצועניים ביותר, בין היתר באמצעות הדרכות והטמעה של שיטות מכירה ייחודיות. המוטו שלנו זה שירות, שירות ושירות, הבנה שיוקרה זה איכות, גם לחברת הנדל"ן וגם ללקוח הקצה".
"יישור העקומה"
חברת 'משגב שיווק מתחמי מגורים' מאמצת טכנולוגיות חדשניות על מנת לנטר מגוון לקוחות בכל רחבי הארץ. "יזמי הנדל"ן לאורך השנים בנו חברות מקצועיות, משפחתיות עם שיווק inhouse שהינו פתרון מוצלח לשוק עם ביקושים קשיחים אך, אינו נותן מענה לתנודתיות השוק. 'משגב' יודעת ליישר את העקומה ולמקסם את רווחי היזמים אל מול הביקוש" מסכם פינטו.