העלאת מס הרכישה למשקיעים במטרה לצנן את שוק הנדל"ן המקומי ולהוביל לירידת מחירי הדירות, הולידה התעוררות ועניין מצד הישראלים בשוק הנדל"ן מעבר לים, שהפך לאטרקטיבי יותר. עם מעורבותם הגוברת של ישראלים העושים את צעדי הנדל"ן הראשונים בחו"ל, התעוררה בעיה שרבים מהם לא צפו, שמובילה לא אחת לכישלונות ומפחי נפש מתסכלים - בעיית הפערים התרבותיים. צורת התקשורת, קצב העבודה, שעות העבודה המקובלות וניואנסים נוספים שמקורם בהבדלי מנטליות בין המשקיעים הישראלים לבין ספקי השרות המקומיים, עלולים להפיל עסקאות נדל"ן מניבות.
כך למד אמיר (44), שכבר היה בטוח שהוא בדרך לעסקת חייו בעיר פורטו, אחת הערים המובילות בהשקעות בפורטוגל. הוא רכש דירה הזקוקה לשיפוץ יסודי, לא לפני שעשה בדיקה מקיפה על צוות השיפוץ המקומי וקיבל עליו המלצות. הכול עבד מצוין עד שהחלה באזור התפרצות מחודשת של קורונה. מנהל העבודה התקשר, התנצל ואמר שהם מפסיקים זמנית את הפעילות בדירה עקב חשש העובדים מתחלואה.
אמיר ניסה להסביר באופן ענייני שהוא מבקש לא לעכב את התהליך אחרי שכבר סוכמו לוחות הזמנים. אך מכאן הוא החל לחרוג מהמוסכמות החברתיות ולהפעיל לחץ בלתי סביר מנקודת המבט של התרבות המקומית. אמיר הציע למנהל שכר יומי כפול, וכשזה סירב הציע מיד שכר משולש. מנהל העבודה אמר לו תודה ושיהיו בקשר, אך מאז הפסיק לענות לו לטלפונים. אמיר היה כותב לו הודעות בוואטסאפ ומנהל העבודה היה משיב אחרי שבוע באופן לקוני במייל. באין ברירה נאלץ אמיר לשכור קבלן שיפוצים אחר, שביקש למתוח את הלו"ז ולהתאים ליכולתו לקלוט את העבודה, דבר שגרר לאמיר הפסדים כספיים.
למה זה קרה? פגיעה בכבוד. כמו במדינות אירופה אחרות, הצעה להוסיף תשלום במטרה לכבות בעיה שאינה תקציבית מעוררת אנטגוניזם חריף, ובפרט כאשר לא קיימת בין הצדדים מערכת יחסים קודמת.
חלק מהבעיה נובע מחוסר מודעות לגבי דרכי התגובה של המקומיים. בניגוד לישירות הישראלית שאומרת הכול בפנים, ברוב מדינות אירופה לא תקבל פידבק שלילי על התנהלותך. אף אחד לא יצעק או יריב עד שיפול לך האסימון שמשהו אינו כשורה. הם פשוט ייעלמו.
איך היה עליו לנהוג? אין פסול בלנסות להבין את הבעיה וממה היא נובעת, אך הפער שנוצר הוא בחיפזון להציע פתרונות, מבלי לתת לצד השני כל קרדיט או סימפטיה למצוקה שהוא מבטא. עד כמה שזה מאתגר יש לנשום ולהבין שקצב השיחות וההתנהלות מחייב להיות יותר איטי. באין ניסיון קודם מול הצד שמולך, יש להלך בזהירות ולהימנע מהאסרטיביות ישראלית, העשויה להיתפס כדורסנית וחסרת נימוס עד כדי פיצוץ יחסים.
פער תרבותי אחר שעלול להוות מתכון לבעיות נובע מהטשטוש הנפוץ בישראל, בין שעות העבודה לשעות הפנאי. בעוד בישראל הורגלנו לספק מענה לבקשות מחוץ לשעות עבודה, כולל התייחסות לנושאי עבודה בחגים ואף בחופשות, בחלק גדול ממדינות אירופה כמו ספרד, יוון, פורטוגל, איטליה, גרמניה ומדינות נוספות, עצם הפניית הבקשה מחוץ לשעות העבודה נתפסת כחריגה וחצופה.
זכור לי מקרה שנתקלתי בו לאחרונה של אישה בשנות ה-40 לחייה, שרצתה לנצל כספי ירושה שקיבלה לרכישת דירה בברצלונה. רק לאחר ששני מתווכים מקומיים שכבר החלו להציע לה דירות ועברו להחלפת פרטים, ניתקו איתה קשר והעירו על התנהלותה הבעייתית, הבינה שהדרישה שלה לרספונסיביות ולתשובות מהירות חייבת להתמתן. מה שבעיניה היה נראה הגיוני לחלוטין, כמו העברת התקשורת מהמייל ישירות אל הוואטסאפ, נתפס בעיניהם כחדירה לפרטיות. בנוסף, העובדה שלא היססה לשלוח הודעות בשעה 18:30 (מעבר לשעות העבודה), מה שהיה כנראה מתקבל בהבנה בישראל, נחשבת לפאול רציני בספרד. גם אם מדובר רק בבקשה לאישור על קבלת מסמך, עדיין מבחינתם אין לכך שום הצדקה.
עסקאות נדל"ן שמתנהלות במדינה זרה, תחת חוקים ותהליכים ביורוקרטיים אחרים, מזמינים אתגר נוסף - ישראלים רבים נופלים להתנהלות פסולה ולעיתים אף בלתי חוקית, מתוך מצג שווא מצד בעלי עניין מקומיים, שזוהי ההתנהלות המקובלת במחוזותיהם. דבר העלול להוביל להסתבכויות עם רשויות החוק, כפי שקרה לגלית וליאור. מדובר בזוג בשנות ה-50, שעבדו במשך שנה וחצי על עסקה לרכישת שטח לבנייה בליסבון. מדובר בבניין המיועד להריסה, כשהתכנון היה לבנות במקומו בניין חדש. פוטנציאל הרווח על הנייר היה מפתה מאוד, אך הדרך לעסקה הייתה מורכבת ומתישה, וכללה פינוי דייר סרבן. כשהגיעו לישורת האחרונה דרש מהם מחזיק השטח "ג'סטה" קטנה - שיעקפו את המתווך שחיבר ביניהם בעסקה, ובכך הוא ימנע מתשלום העמלה שמושתתת רק עליו. הבקשה לוותה בהסבר שמדובר בנורמה מקובלת במחוזותינו. גלית וליאור לא ראו במהלך בעיה, מה גם שהמתווך לא ביצע שום מהלך משמעותי לאורך העסקה שתרם לקידום העניינים. למזלם, הם התייעצו עם עו"ד מקומי שהסביר להם כי בפורטוגל זוהי עבירה שבמקרה ותתגלה תגרור רישום פלילי בגין הצהרה כוזבת מול הנוטריון המאשר את העסקה.
כמובן שישנם פערים נוספים שמקורם בחשדנות ובחוסר הבנה של ניואנסים תרבותיים, ואף מחוות גוף, שאם לא מכירים אותם ולא נותנים עליהם את הדעת, עלולים לפגוע ביכולת לייצר כימיה הכרחית מול הצד השני בעסקה, החושש ממנה לא פחות.
את התובנות הללו התקשה להפנים נדב, שבישראל נוהג להגיע ישר לעניין, ללא מריחת זמן על סמול טוק שנתפס בעיניו כמעושה. כשעשה את צעדיו הראשונים בתחום הנדל"ן בסלוניקי - יוון, רצה לפקוד פיזית את הדירה. כשהגיע למשרדי עו"ד הופתע מקבלת הפנים החמימה שמנקודת מבטו הרגישה מזויפת ומיותרת. כשהציעו לו טרם הגעתו לדירה לשבת במסעדה לארוחת צהריים, הוא סירב בנימוס, וכשהתעקשו הצטרף בחוסר חשק מופגן. במהלך הארוחה, חתך את שיחות ההיכרות וההתקרבות, וניסה לחזור ולהציף נושאים פתוחים הקשורים לחוזה. הם כמובן השיבו לשאלותיו, אך לאחר הביקור בדירה כשאמרו שישלחו מייל מסכם, הוא לא שמע מהם עוד.
בעסקאות נדל"ן ובפרט בעסקאות ראשונות, החשש והלחץ הטבעי, גורמים לחלקנו לשכוח את חשיבות הפן האישי. עוד הרבה לפני שתדברו על כסף, או על סעיף כזה או אחר בחוזה, ובטח לפני העלאת דרישות ובקשות, חייבת להשתרש ההכרה כי יש לכל מדינה קצב וקודים משלה. היכולת להתפנות ל"חיזור" ולהיכרות המחזקים את תחושות האמון והביטחון, עשויה לעשות את ההבדל שבין הצלחה לכישלון.
עו"ד איתי מור הוא מייסד מועדון המשקיעים הפורטוגלי, יועץ ומלווה משקיעי נדל"ן בחו"ל.