עם עליית מחירי הנדל"ן במהלך העשור וחצי האחרונים, נוצר ביקוש רב בשוק התיווך. הרושם שעלה הוא שמספיק להגיע לבית עם הרוכשים הפוטנציאליים, וכבר תסגרו עסקה ותגזרו קופון שמן. המציאות, כמובן, רחוקה מלהיות כזאת. סביב העיסוק בתיווך מרחפות הרבה מאוד שאלות. מדובר בעולם שלא ידוע לכלל הציבור, על אף שלעיתים קרובות אנחנו חושבים שכן.
רון לנדסמן, מנכ"ל ובעלים של רימקס supreme פתח תקווה, מסביר כי התפקיד של מתווך לא מסתכם בהצגת העסקה הפוטנציאלית: "מתווכים הם אנשים שמגשרים על פערים ויודעים לפתור בעיות, כי בעסקאות נדל"ן עולות הרבה בעיות שחשוב לתפעל ולפתור. הם חד משמעית אנשי מכירות וניהול, כי בסופו של דבר רובם המוחלט מתנהלים כעסק עצמאי. מתווך טוב הוא מתווך עם הרבה מלאי של דירות, כזה שמתמחה בשכונה זו או אחרת. חשוב לקחת את שירותיו של מתווך שמגיע ממשרד גדול. כך יהיה לו בנק גדול של דירות, סיוע מהקולגות וגב של המשרד. ישנם אתרים שאפשר לקבל מידע על מתווכים, כמה עסקאות עשה וכמה עסקאות מהן בלעדיות".
איך מקבלים רישיון תיווך? לנדסמן מפרט: "כדי להיות מתווך יש להוציא רישיון לאחר מבחן שנעשה על ידי משרד המשפטים. מבחן לא מסובך, מעין תיאוריה. אפשר לומר שאין כמעט חסמים כדי להיות מתווך, ולכן צריך להקפיד ולעשות בדק בית לפני שבוחרים אחד. המתווך מצידו גם צריך להתמקצע ולקחת בעלות על שכונה מסוימת, אחת בלבד. כך הוא יכול ללמוד את השטח".
רפי חבסוב מ"רפי נכסים ונדל"ן" מוסיף: "לרוב מתווכים הם אנשים שנמשכים לתחום הנדל"ן. מי שאוהב נדל"ן ימצא את עצמו במוקדם או במאוחר עוסק במקצוע בצורה כזאת או אחרת. מתווך טוב חייב להבין בכל הקשור לעסקה בכל המובנים. אפשר לראות היום שמלבד בנדל"ן הפרטי, ישנם מתווכים שעוסקים בתחום המסחרי בלבד וישנם אך ורק במגרשים". חבסוב מציין כי הלימודים האמיתיים מגיעים מהשטח, תוך כדי תנועה "ובתנאי שמלווה אותך מתווך ותיק ומיומן".
"כמי שאחראי על הכשרת מאות מתווכים בשנה, אני מתמקד גם במכירות", מוסיף לנדסמן, "גם במשא ומתן והרבה מאוד פרקטיקה. מעבר ללמידה עצמה, המתווכים מגיעים לשטח ומתלווים למתווך ותיק ומאמן מתווכים. מתרגלים, מראים דירות ריקות, מתלווים לפגישות אמיתיות. מלמדים משא ומתן ופתרון של דילמות. הם לומדים איך לשווק נכסים ואת עצמם בצורה נכונה. הניהול עצמו של העסק לא פחות חשוב. ההכשרה אורכת כחודשיים וחצי ולאחר מכן ממשיכים באימון וליווי לאורך שנה לאורך שנה שלמה. מתווך טוב צריך ללמוד ולהכיר את התחום מבפנים".
הגענו לשלב של הפרנסה תיווך הוא, כידוע, מקצוע מאוד לא יציב. "ככל שאתה טוב וצובר לעצמך שם טוב ומאגר לקוחות, כך תגיע למצב שאנשים יגיעו אליך בעתיד, הן כמוכרים והן כקונים" אומר חבסוב. לנדסמן מרחיב: "בתחילת הדרך כמתווך יש חודשים בלי עסקאות וחודשים עם עסקאות. זה קורה משום שבהתחלה אין מאגר לקוחות קבוע. מה ניתן לעשות? כשנסגרת עסקה היא נותנת אורך נשימה כמה חודשים קדימה. מהרגע שבונים מאגר לקוחות קבוע, כבר מגיעים למצב שיש עסקה אחת לחודש. מי שעובד טוב ויש לו ניסיון של למעלה משנתיים יסגור עסקה בכל חודש".
כדי לצלול למספרים שוחחנו עם מתווך בכיר, שהסביר לנו: "שכרו של מתווך נגזר בין היתר מהעובדה האם הוא עובד באופן עצמאי לחלוטין או שמא הוא פועל במסגרת רשת. בלא מעט רשתות תיווך גדולות, חלוקת העמלות בין הסוכן למשרד נעשית ביחס ביחס של 50%-50%. לעיתים קרובות, גם המשרד חולק את העמלה שלו עם הרשת ומפריש סכום שנע בין 10-20%. כמובן שלכל רשת יש את מדיניות חלוקת העמלות שלה.
"החוק אינו קובע את גובה דמי התיווך. עמלת התיווך המקובלת, בשוק עסקאות מכירה וקניית נדל"ן, היא בשיעור של 2% מערך העסקה בתוספת מע"מ כחוק. בפועל, דמי תיווך ממוצעים בשוק בישראל נעים בין 1-2%. מדובר בסכום לא מבוטל של עשרות אלפי שקלים. מי שנמצא בתחילת דרכו, 'תופר' לרוב, סדר גודל של בין 3-5 עיסקאות לשנה. ישנם כמובן חריגים, אולם אין ספק כי לוקח זמן ללמוד את העסק, לפתח חושים חדים ובעיקר לפתח יכולות גישור וניהול מו"מ. בשורה התחתונה ולדוגמא, בהנחה שמדובר על 5 עסקאות בסכום ממוצע של 2 מיליון שקלים ובהינתן כי העמלה נקובה על 1.5%, המתווך יגלגל {לפני מיסים והוצאות} סכום שנתי של 150 אלף שקלים לשנה, ובחלוקה חודשית: 12,500. אולם, כאמור, מדובר על השנה - שנתיים ראשונות. לאחר מכן, ובכפוף לצבירה של מוניטין, ידע ופרקטיקה, הסכומים מטפסים מעלה למחזורים 30-50 אלף שקלים בחודש ואף יותר. אני מכיר מתווכים עם מחזור של 100 אלף שקלים בחודש בממוצע ואף הרבה יותר. אני מכיר גם לא מעט מתווכים, שבקושי גומרים את החודש".
לנצח את הסטיגמות
אבל יש גם סטיגמה. תיווך דירות אינו נחשב למקצוע אמין, בלשון המעטה, בעיני הציבור. עד לעבר הלא רחוק מתווכים נחשבו לאנשי מכירות מפוקפקים למדי, אולם העשורים האחרונים, שיצרו שקיפות גדולה יותר ואפשרויות לברר אונליין אודות אנשי המקצוע ו/או הסוכנות עשו את שלהם. עם זאת, מתווכים רבים עדיין משתמשים בפרקטיקות ישנות ומאוסות. אחת מהן, למשל, היא שיטת ה"רגל בדלת", תרתי משמע במקרה הזה - מפרסמים מודעה על דירה אטרקטיבית אך לא רלוונטית, ואפילו לא בהכרח של הסוכנות עצמה, על מנת שלקוחות פוטנציאליים יתקשרו. כשזה קורה, הם ישמעו את המשפט "הדירה הזאת נמכרה, אבל יש לי..." - השלימו את החסר.
לנדסמן חושב שאין קיצורי דרך ומי שמאמין בשטיקים ייפול. "בימים אלה יש הרבה עסקאות והשוק פעיל מאוד", הוא אומר, "יש ביקוש מטורף לנדל"ן ותחרות מאוד גדולה בקרב מתווכים, כי מספרם גדל בכ-15% לעומת אשתקד, כ-26,000 מתווכים ברחבי הארץ. בגלל התחרות המתווכים חייבים להתמקצע ולתת שירות טוב יותר, להשקיע בפרסום ושיווק כדי שהקהל יגיע אליהם. המקצוענים ביותר עושים את העסקאות".
לנדסמן ממליץ להיכנס למקצוע, אבל מזהיר: קחו בחשבון שיש מחיר - העבודה מאוד קשה, פיזית ומנטלית. בשנה הראשונה זורעים את הזרעים, בונים את מאגר הלקוחות וחשוב מאוד לא להישבר. מי שנשאר ומתמיד יזכה לקצור את הפירות. מתווכים צעירים חושבים שזה מקצוע עם כסף קל שנופל מהשמיים. בפועל, המתווכים אולי עושים הרבה כסף, אבל זה מצריך מצידם השקעה גדולה. מתווך מתחיל אצלי עובד בממוצע 12 שעות מדי יום. זהו מקצוע מתגמל, אבל רק למי שמשקיע ומתמקצע".
מעצב הפנים מיכאל אוחיון מספר על מפגש עם מתווך ששינה לשניהם את החיים. "לפני שש שנים בחור, מתווך, דפק אצלי בדלת הדירה ושאל אם אני מתכוון למכור או לקנות דירה. הבחור נתפס לי בעין, הוא היה צעיר והיה נראה מותש ועייף והחלטתי להקשיב לו ולשוחח איתו. הוא השאיר לי פלייר ואמר לי לחפש אותו בפייסבוק, נכנסתי לעמוד שלו והפכנו חברים. אחרי שנתיים נפגשנו באיזה מועדון, התעדכנו אחד על השני ועל ההתקדמות והחלטנו להיות בקשר, כך שברגע שהחלטתי למכור את הבית ולא היה לי זמן להתעסק במכירה מיד פניתי אליו, רציתי שזה יקרה הכי מהר ועם התוצאה הטובה ביותר. קבענו פגישה והוא הגיע אלי הביתה עם עוד סוכן, לא הבנתי למה והוא הסביר לי שהוא כבר זכיין והבעלים של סוכנות הנדל"ן. באותה שניה חתמתי אותו ואחרי 3 חודשים הוא מכר את הבית שלי בדיוק במחיר שרציתי.
"בהמשך קבענו להיפגש והגעתי אליו הביתה, ראיתי והסברתי לו שזו לא דירה שמספיקה לו והוא צריך סגנון חיים אחר, הלכנו לבחור יחד דירת פנטהאוז מבין 3 דירות שהיו על הפרק, ואת הדירה שנבחרה אני עיצבתי. לאחר מכן עיצבתי לו גם את המשרדים החדשים (500 מ"ר) ששכר. מדהים לראות איך מדפיקה קטנה בדלת נוצרה חברות עסקית וגם אישית, ועד היום אנחנו ממליצים ללקוחות אחד על השני. מתווכים צעירים יכולים ללמוד מכך - לא להתייאש, וגם אם ההתחלה קשה עסקאות יכולות להגיע גם כמה שנים אחרי ושווה לחכות".
שירה מוסקל והדס רוט מהלל אדריכלות מספרות: "לקוחות חיפשו בית ברעננה עם מתווך. הם תיארו לו בדיוק מה הם רוצים וצריכים. בשל ההיכרות המעולה שלו עם השוק והשכונה הוא מצא בית מתאים שלא היה מיועד בכלל למכירה, והציע לבעלי הבית למכור אותו מבלי שחשבו על כך בכלל. אמנם הבית היה ישן ולא משופץ, אבל הוא ראה את הפוטנציאל הענקי בשל הגינה הענקית והנהדרת שלו. הדיירים הסכימו למכור את הבית ללקוחות שלנו, אנחנו נכנסו לתמונה והפכנו את הבית לפנינה אמיתית עם כל הבקשות והחלומות של הלקוחות. למדנו מהסיפור כמה חשוב למצוא מתווך טוב שמכיר את השטח שהוא עובד בו".
אדריכל בועז שניר מספר על מפגש עם מתווך שהוליד עבודה משותפת: "במהלך עבודתי זומנתי לדירה כדי לעשות לה הערכה ראשונית, הכנתי דו"ח ארוך ומפורט שהכיל את כל הדגשים החשובים לפני קנייתה. המתווך מאוד התרשם מהאמינות ומהדיוק של הדוח, שהתחלנו לעבוד יחד בדירות נוספות שלו. אני חושב שחלק מהאמינות של המתווך היא האנשים והיועצים שהוא עובד איתם, צוות שלא נותן להחליק או לייפות ליקויים אפשריים".