אחת ולתמיד: האם צריך מתווך כדי למכור את הדירה?

שוק הדירות למכירה עדיין לא הגיע לשיא. אם לפני כחודשיים היו 10 קונים על דירה אחת, היום ההיצע יותר גדול ויכולות לצוץ הזדמנויות נהדרות לשיפור הדיור שלכם. אחת הסיבות להצפה בשוק היא הטיימינג. רוב מעברי הדירה, בטח אם אלו לשכונות חדשות או לערים חדשות, יתבצעו בחודשים יולי-אוגוסט, כדי שהילדים יוכלו לסיים את השנה במסגרות שלהם ולהתחיל את שנת הלימודים החדשה במסגרות החדשות.

אז איך תמקסמו את מחיר הכנס שלכם? רון לנדסמן, מנכ"ל ובעלים של רי/מקס Supreme פתח תקווה, מסביר: "כבר בתחילת הדרך, חשוב שיהיו תמונות איכותיות של הנכס, באור יום, כשהבית מסודר ונקי וחף מחפצים מיותרים. 7 תמונות טובות יעשו את העבודה. אין שני לרושם ראשוני. חשוב לייצר את החוויה הכי טובה כשהקונה מגיע ולייצר אוירה נייטרלית וביתית. זה אומר שהבית צריך להיות מסודר, בלי צעצועים מפוזרים ועומס. כדאי לרווח עד כמה שניתן להוציא את כל הדברים שלא צריכים להיות בבית. תדליקו את האורות בכל הבית, פתחו את התריסים והדליקו מיזוג על קור וחום לפי עונות השנה. חשוב לייצר ריח טוב וביתי. כולם מכירים את הטריק עם העוגה בתנור, אבל לא משתמשים בו וחבל. כדי להקל אפשר גם לחמם קרואסונים במיקרו. בדקו שלובי הכניסה לבניין מסודר, שאין ריח רע במעלית ושאין שקיות זבל או לכלוך בלובי הקומתי שלכם".

מה חשוב לעשות או לא לעשות כשהקונים כבר בדירה? לנדסמן מסביר כי חשוב לא להסתובב מאוחרי הקונים. "תנו לקונים הפוטנציאלים להסתובב באופן חופשי בבית, זה מאוד מלחיץ ולא נעים כשמסתובבים אחריך, וכשיש הרבה אנשים בחדר זה מקטין אותו וזו הרגשה שאתם לא רוצים לייצר. אל תחשפו את הקלפים שלכם, אל תספרו באיזה שלב אתם כדי לא לשדר לחץ. חשוב לא לקבל אף פעם הצעה מיד, גם אם טובה. קחו את הזמן לחשוב עליה ולענות את התשובה הנכונה. כדי לא לעשות טעויות שיכולות לעלות לכם במאות שקלים, כדאי ורצוי לקחת סוכן נדל"ן שינהל את מכירת הדירה".

ויש עוד נדבך אחד: הצגת הדירה, שגם היא דורשת זמן, ולא מעט. לא אחת מביאים סוכנים רוכשים פוטנציאליים לנכס בשיטת "הבית הפתוח" - קובעים עם כולם באותה שעה ויאללה, שוק. רפי חבסוב ועומרי לויאן מ"רפי נכסים ונדל"ן", סוכנות תיווך המתמחה באזור המרכז ובמיוחד בחולון ובבת ים, מסבירים מדוע הפרקטיקה הזאת בעייתית.

"במיוחד לאחרונה רואים שישנם מתווכים שמציגים נכס למס רוכשים בו זמנית", הם אומרים, "לדעתי זה לא מועיל אלא להיפך, כל קונה חייב לקבל את מלוא תשומת הלב, וכמובן כל מוכר ראוי וצריך שיקבל שירות מקצועי מהמתווך שבחר שישווק לו את הנכס, גם במחיר של הצגת הנכס עוד מספר פעמים. עדיף שגם המוכר וגם הרוכש יקבלו מתווך מקצועי וקשוב לכל הליך העסקה. מניסיון שלנו, צורת שיווק אישית ונינוחה נותנת לצדדים את רוב הסיכויים להחליט החלטות נבונות ונכונות, וכך נסגרות עסקאות שבהן שני הצדדים מרוצים".

אז איך בוחרים סוכן נדל"ן? לנדסמן מפרט: "הבחירה נעשית על פי כמה פרמטרים. הראשון הוא גודל המשרד ממנו הוא מגיע. סוכן נדל"ן שעובד במשרד גדול יביא יותר קונים, וככל שתקבלו יותר הצעות מחיר תוכלו לקבל תנאים טובים יותר ומחיר טוב יותר. חשוב לבחור סוכן נדל"ן לוקאלי שמכיר וחי את האזור ואת השכונה הספציפית שלכם. זה אומר שיש לו מאגר קונים, קונים שסומכים עליו מה שיכול לעזור לכם בסוף לקבל עסקה טובה יותר.

"בתחום הנדל"ן ההכשרה הכי טובה היא הזמן, אין תואר ולומדים את השוק ואת הסודות תוך כדי תנועה. חפשו סוכן נדל"ן עם ותק שנמצא הרבה זמן בתחום, שיש לו רקורד ולקוחות ממליצים, אל תתביישו לבקש המלצות. בקשו תכנית עבודה שיווקית. סוכן נדל"ן הוא משווק נדל"ן. היום אנחנו כבר לא בעידן יד 2 ושלט, חשוב שסוכן הנדל"ן ידע לשים את הדירה בגובה העיניים של אנשים. בקשו תוכנית עבודה מסודרת איפה יהיו מודעות, איפה יצלמו ומתי וכמובן חתימה של סוכן הנדל"ן על התכנית".

"עבודתו של המתווך לא מסתיימת בהצגת הנכס בלבד וחתימת חוזה", מסביר לויאן, "חשוב שהמתווך יבין בכל הקשור בהליך העיסקה עד לסיום התשלום מול המוכר ולקבלת המפתח, שזה כולל גם בהבנת חוזים ותנאי תשלום בין הצדדים, הבנה בכל הקשור להלוואה מהבנק עם ליווי של שמאי מקצועי. ישנם
רוכשים שלא יודעים כמה חשוב לעשות את כל הבדיקות מול הבנק ולקבל אישור עקרוני להלוואה אותה הם צריכים, ולפעמים אני ממליץ להיעזר בשמאי גם לפני לקיחת המשכנתא ו/או החתימה על הסכם המכר (תלוי כמובן בגובה המימון שהוא צריך). משרדנו נותן את המעטפת לקונים וליווי אישי בכל הליך הרכישה. התוצאה היא שעל הדרך נהנה המוכר מליווי מקצועי מהמתווך ויכול לישון בשקט שהמכירה שלו תעבור חלק ללא הפרעה".

האומנם צריך סוכן נדל"ן? לא בהכרח. זה תלוי גם בניסיון שיש לכם ברכישת דירות. הספר Freakonomics שתורגם לעברית ב-2011, מפריך מספר מיתוסים כלכליים. אחד מהם עוסק בשאלה האם כדאי מבחינה כלכלית למכור לבד או לקחת מתווך. לכאורה, התשובה ברורה: מתווך גובה את העמלה מהקונה ולא מהמוכר, כך שאין לכם מה להפסיד, אולם התוצאות במציאות חד משמעיות: מכירה אישית תכניס לכם יותר כסף.

הסיבה לכך פשוטה: מתווך רוצה, באופן מובן, להיפטר במהרה מהנכס שלכם. לשם כך לא אחת הוא ישכנע אתכם להוריד במחיר כדי להיפטר מהדירה. אם יש לכם אורך רוח וסבלנות, תוכלו להציג את הדירה לבד, במיוחד אם אתם גרים באזורי ביקוש, וגם לקבל את המחיר הראשוני שביקשתם או לכל הפחות לנווט לכיוון הפשרה הרצויה בעצמכם.

במאמר שהתפרסם ב-2019 ב-Consumer Reports, פורטל הצרכנות המוביל בארצות הברית, הוסבר: "בלי מתווך תצטרכו לעבוד יותר קשה, אבל זה ישתלם לכם". בנוסף, מצוין שם כי דירות המוצגות כ"ללא תיווך" נוטות להימכר מהר יותר, לפעמים אפילו מספר שבועות מוקדם יותר. ועדיין, תצטרכו להזיע כדי למכור ולהקדיש לכך לא מעט זמן.

האם פירוש הדבר הוא שאתם לא צריכים מתווך כלל? כמובן שלא. ראשית, אם אתם רוכשים, ברוב המקרים לא באמת תהיה לכם ברירה. ההתנפלות על הנכסים לא ממש משאירה אופציות ואתם תפנו למתווך, אולם גם אם אתם בצד המוכר יש הרבה סיבות לכך שייתכן שכן תחליטו שעדיף מתווך: חוסר הרצון והזמן להתעסק עם המכירה, קושי לא צפוי בשיווק הנכס או ענייני מרחק המונעים מכם להגיע אליו יניעו אתכם להתקשרות עם סוכן נדל"ן.

ומהו הזמן הנכון להכניס מעצבת פנים? תתפלאו, אבל לפעמים מוקדם משחשבתם - אפילו לפני מכירת הדירה. ברברה ברזין, בעלת בי"ס לעיצוב "ברברה ברזין", מציינת: "לפעמים סוכן הנדל"ן מביא מעצבת פנים מטעמו כדי להסביר ללקוחות פוטנציאלים מה אפשר לעשות עם הדירה ולמנף את המכירה. יש דירות שמה לעשות, לא נראות טוב ולרוב האנשים אין מספיק דמיון בשביל לראות את הפוטנציאל. במקרים כאלו המתווך מביא בעלת מקצוע כדי שתעשה הדמיה לדירה והיא מקבלת שכר טרחה. המעצבת בעצם עושה להם טיזר למראה האפשרי של הבית. בסופו של דבר, הזוג יכול לבחור אם להמשיך איתה או לא".