"הסיבה השכיחה שמוכרים דירות בקבוצת רכישה - ייאוש"

ש' רכש לפני למעלה מעשר שנים זכות לדירה בשדה דב, בגודל 84 מ"ר. "חיפשתי השקעה במרכז", הוא מספר, "ואח שלי הציע לי את זה". הצפי היה שהפרויקט יסתיים בתוך שבע שנים, אך מאז חלפו למעלה מ-10 שנים, רק לאחרונה פונה בכלל השדה, ועוד שנים יחלפו עד שיקום בניין.

"היו כל מיני התנגדויות, היה עניין של חלוקת שטחים בין תל אביב לרמת השרון, היה צורך בכל מיני אישורים, אבל עכשיו, אחרי ששדה דב נסגר, יהיה קל יותר", הוא אומר, ומספר כי לאחרונה הציע את הזכות שלו למכירה.

עכשיו עוזבים?

"אין לי ברירה, אני צריך את הכסף. עקצו אותי באיזו השקעה אחרת".

ש' דורש עבור החברות בקבוצה 900 אלף שקל. לדבריו, זהו סכום נמוך מהסכום שהשקיע עד כה. לכך כמובן יהיה צורך להוסיף את עלויות הבנייה.

באזור החם ביותר בראשון לציון, נחלת יהודה, חבר בקבוצת רכישה מוכר את הזכות לדירה בשטח של 166 מ"ר תמורת חצי מיליון שקל. זה כמובן לפני הוספת עלויות בנייה. המוכר לא יודע לומר מה המחיר הסופי שהרוכש יידרש לשלם, וגם אינו מוכן לפרט את הסיבות שהניעו אותו למכור, ורק אומר: "לכל אחד יש השיקולים שלו. לאנשים יש אילוצים".

מה שכן, הוא מוכן לספר שחברים בקבוצות רכישה הבונות באזור הסופרלנד, מבקשים להחליף איתו זכויות, לאחר שהתחוור להם שהאזור ההוא צפוי להיות אזור תעסוקה ובילויים.

י' מציע ביד 2 למכירה חברות בקבוצת רכישה המקנה זכות לדירת שלושה חדרים בקומה ה-11 במגדל יוקרתי באחת מערי גוש דן, תמורת 850 אלף שקל, מודה שנגמרה לו הסבלנות ולכן הוא מוכר. "קניתי את זה לפני חמש שנים, ואז התחילו הצרות מכיוון מוסד ציבורי, שנמצא ליד. בסוף זה הסתדר, אחרי ששילמנו כסף, ובאחרונה התקבל היתר לחניון. גם האחים שלי קנו באותו פרויקט, והם מנסים לשכנע אותי להישאר, אבל נמאס לי. זה היה אמור כבר להיגמר".

עד כה הוא שילם 650 אלף שקל וכן מס רכישה, והצפי הוא להשקעה של עוד כמיליון שקל, שתידרש מצד הרוכש.

דווקא עכשיו, כשמתחילים לבנות את החניון, אתה מוכר?

"אני בטוח שהפרויקט הזה באמת יהיה רווחי מאוד, אבל יצא לי החשק. איבדתי סבלנות. אני זקוק לכסף".

המוכרים הללו אינם היחידים. מי שייכנס לחלק הנדל"ן באתר "יד 2", יגלה כ-750 הצעות לרכישת זכות לדירה ברחבי הארץ, מחברים בקבוצות רכישה המבקשים למכור את זכויותיהם, לצאת מהקבוצה, ולוותר על החלום. יש הצעות בכל הארץ: בתל אביב, הוד השרון, ראשל"צ, ואפילו בפרויקט כרמי גת בקריית גת. באופן מפתיע, הוד השרון עומדת בראש הרשימה עם 135 הצעות, ואחריה תל אביב עם 95 הצעות.

נראה כאילו קבוצות רכישה רבות מתפרקות מחבריהן, והשאלה היא למה.

"יש שתי סיבות עיקריות לכך שאנשים מוכרים זכות בקבוצת רכישה", אומר עו"ד שי אליאב ממשרד עו"ד גינדי-כספי, המתמחה בנדל"ן. "סיבה ראשונה, אצל מי שעשו זאת למטרות השקעה, היא שברגע שהפרויקט מתחיל לקרום עור וגידים, נוצרת קפיצה משמעותית בערך הדירה, כך שאפשר לממש את הרווח כבר בשלב הזה, בלי להמתין לביצוע.

"אבל הסיבה השכיחה יותר היא - ייאוש. אנשים קונים את הזכות, מקווים להגיע ליעד הנכסף ולקבל מפתח, וזה מתעכב, זה מתייקר, זה משתנה, לעיתים לא מתנהל נכון.

"אני חושב ששורש העניין זה תיאום ציפיות. כשיש תיאום ציפיות, הייאוש לא מגיע. רוב הקבוצות שאני מכיר, שהן לכאורה מתעכבות - זה לא מרשלנות או ממחדל. החטא הקדמון זה המצגים, כי אם הייתי אומר לאדם: תקבל דירה עוד 20 שנה, אז הוא לא היה מתייאש. אבל אם אני בתור מארגן מוסר מצגים שאין בינם לבין המציאות דבר - זה מתפוצץ.

"לאחר שמפתחים ציפיות, מגלים את הקשיים, מגלים שהאומדנים לא היו מדויקים, את הביורוקרטיה, את הקושי בקבלת ליווי בנקאי. לקבוצת רכישה יש קושי מובנה בקבלת ליווי בנקאי. הבנקים לא אוהבים את החיה הזו".

"בגדול", אומר יו"ר איגוד שמאי המקרקעין, חיים מסילתי, "בשוק המשרדים יש הרבה שנכנסים לקבוצה, ועוזבים כשהפרויקט עולה שלב. מבחינתם זה לא מעניין להגיע עד הסוף, הם כבר מתגלגלים לעסקה הבאה. לעומת זאת, בשוק המגורים זה קורה פחות. לגיטימי שאדם נמצא בבעיה כלכלית וזקוק לכסף, ולכן הוא מוכר, אך עם זאת, אם מישהו מוכר זכות כזו לפני שהפרויקט מסתיים, צריך לבדוק את זה יותר בקפדנות. צריך לוודא שהיזם לא בבעיה כלכלית, ושהמצב הוא לא שמישהו שתקוע בבוץ, מנסה למצוא מישהו שייכנס לבוץ במקומו".


עו"ד נריה כהן, ראש תחום נדל"ן והתחדשות עירונית במשרד עוה"ד פלס, מוזר, מכיר מהיומיום שלו את הבעיות הרבות בקבוצות הרכישה, שלדעתו "מתכתבות עם בעיות תכנון ברמת המקרו במדינה. נדירים המקרים שבהם פרויקטים עומדים בלוחות הזמנים, וזה לאו דווקא בקבוצת רכישה אלא בכלל.

"כמובן שכאשר מדובר בקבוצת רכישה זה יותר בעייתי כי זו לא מכונה משומנת שיודעת לעבוד כמו שצריך. התוצאה היא שהרוכשים מאבדים את הסבלנות".

מצד שני, מי ש"יושב" על החלק שלו, מורווח, כי המחירים עולים.

"נכון, אבל זה היה נכון גם לגבי דירה רגילה. השאלה היא מה חשוב לו יותר: להרוויח או לישון טוב בלילה. כמובן שיש מקרים שבהם הקבוצה המארגנת היא איכותית, אבל ככלל, אנו לא ממליצים על זה, על אחת כמה וכמה כשמדובר בכניסה לנעליו של חבר קיים בקבוצה".

אם החלטתם לרכוש חברות בקבוצת רכישה, כדי להוזיל את עלויות, יש כמה דברים שכדאי לבדוק, אומר אליאב, ומפרט: "כשאני נכנס לקבוצה שמוקמת, יש צורך בהרבה מאוד בדיקות. כשאני רוצה לייצג חבר קבוצה שרוצה להצטרף באמצע, אין לי פטור מאף אחת מהבדיקות האלה, ויותר מכך: הבדיקות מתעצמות".

למה בעצם?

"הקבוצה כבר קיימת, חברים בקבוצה הכניסו יועצים שהם חפצים ביקרם, אני חייב לעבור על כל הפרוטוקולים, ללכת לכל אחד מהיועצים ולקבל ממנו סטטוס לגבי המצב, אישור לגבי הכספים, וחתימה של רואה חשבון".

אז מה תמליץ לאנשים שמחפשים נדל"ן להשקעה?

"אני אגיד להם שאם הדירה להשקעה והכסף יושב ומעלה אבק בבנק, ושביחס להשוואות של עסקאות בסביבה מדובר בעסקה טובה ובמארגן שיש לו ניסיון טוב, ואם דיברתי עם חבר נציגות וקיבלתי אישור מעורך דין הקבוצה ואדריכל הקבוצה לגבי סטטוס הפרויקט ובהינתן שזו דירה להשקעה, הייתי מתחיל לשקול לחיוב.

"השלב הכי משמעותי זה שלב הליווי הפיננסי. אם יש ליווי פיננסי, אז הקבוצה נמצאת במקום אחר, כי אז יש לפרויקט אמא ואבא. ברגע שיש ליווי פיננסי ויש בעיה עם אחד החברים, זו בעיה של הבנק".

יש מקרים שבהם חברים בקבוצה שכבר אושרו על ידי הבנק לקבלת משכנתה, ומשהפרויקט מתארך, הם נבדקים שוב, ולא מאושרים.

עו"ד כהן מוסיף בעניין זה כי "הבנק עושה לרוכשים חיתום בשלב מוקדם, ובודק את הבדיקות הכלכליות לגבי החברים בקבוצה. אם מישהו מקבל אישור, זה אישור שנכון לאותו רגע, אבל כשחולף זמן רב, יכולים להיות שינויים: אנשים מתגרשים, עוברים עבודה, ובהחלט יכול להיות מצב שבו חבר בקבוצה שקיבל אישור שנים לפני, נבדק שוב ונדחה למשכנתה".

מה כדאי לבדוק כשרוכשים זכות בקבוצת רכישה מחבר בקבוצה:

מה אומר דוח האפס של הפרויקט לגבי הרווחיות
לקבל מכל אחד מהיועצים סטטוס לגבי התקדמות הבנייה
לקבל אישור לגבי הכספים ששולמו, וחתימה של רואה חשבון
לבדוק מחירים של עסקאות דומות בסביבה
לבדוק את הניסיון של מארגן הקבוצה
לבדוק אם יש ליווי פיננסי של בנק

ככל שמוכרים את הזכות בשלב מתקדם יותר, אומר מסילתי, כך המחיר באופן יחסי גבוה יותר. "זה מצב אחד לפני קבלת היתר ומצב אחר אחרי החלטת ועדה", הוא אומר. אלא שכאן, צריך להיות ערניים: שלא יהיה מצב, שבסופו של דבר מה שמשולם על הזכות בתוספת התשלומים העתידיים, לא ישחוק את הרווח. "למשל", מדגים מסילתי, "אם מישהו קונה זכות ב-1.4 מיליון ועליו לשלם עוד 400 אלף שקל, ובסופו של דבר הדירה שלו שווה בשוק 1.8 מיליון שקל, אז מה עשינו בזה?"

יש כללי אצבע?

"הוא צריך לדרוש לראות דוח אפס של הפרויקט. אם הרווחיות היא מתחת ל-20%, זה לא מומלץ".

אליאב מסכם ואומר כי "אני מאוד אוהב קבוצות רכישה, אבל יש לנו כלל אצבע: שדירה ראשונה לא קונים בקבוצת רכישה. ובכלל, למי שהכסף בכיסו, הייתי ממליץ לקנות מן המוכן".

נחשון קיוויתי, הבעלים של בסר, וחלוץ קבוצות הרכישה (יחד עם קלמן סופרין, שותפו לשעבר), יודע לומר בדיוק למה אנשים מחליטים למכור את חברותם בקבוצת רכישה: "נתקלתי בהרבה מקרים שבהם חברים בקבוצת רכישה מוכרים את הזכויות שלהם במחיר אפילו נמוך ממה ששילמו כשנכנסו לקבוצה, רק כדי להשתחרר מהחברות בה, כי הפרויקט מתעכב, כי צריך להוסיף עלויות, ועוד".

אבל אם זה בפרויקט שהסתבך, מי האידיוט שיקנה?

"את מכירה את הביטוי 'פראיירים לא מתים, הם רק מתחלפים'. יש כאלה שכאשר מציעים להם מחיר מפתה, הם חושבים לעצמם ש'מה כבר יכול להיות'?! הם מביאים בחשבון, שהרוכש המקורי קנה את הדירה בדיסקאונט, כי המארגן לא עשה חשבון ושיווק את הפרויקט במחירים לא ריאליים, כך שהוא התחיל מנקודה נמוכה, וזה שרכש מוכר בעצמו בדיסקאונט, אז הרוכש מוכן לשבת על זה כמה שנים, ומבסוט שעשה עסקה טובה. אבל לא פעם מתברר להם שהם צריכים להוסיף עלויות שגובהן בשמיים".

אתה עצמך נכנסת כמארגן בפרויקט קבוצת רכישה שהסתבך אצל היזם הקודם, מוטי פלד - פרויקט רשות השידור (לשעבר יונייטד שרונה). יש שם הרבה חברים שבגלל התסבוכת רוצים למכור?
"זה בדיוק המקרה של מארגן ששיווק דירות בלוקיישן הכי טוב בתל אביב במחירים לא ריאליים. מכרו שם דירות ב-27 אלף שקל למ"ר. אני שואל אותך: יכול להיות שדירה של 100 מ"ר בשרונה תעלה 2.7 מיליון שקל? אז באופן טבעי, יש כאלה שכבר לא מאמינים ורוצים למכור את הזכויות שלהם.

"הפרויקט הזה נמצא בביצוע בפועל ואנחנו כרגע דואגים למימון של הפרויקט ועושים סדר עם החברים. יש כאלה שרוצים למכור, יש אבל יש גם הרבה אחרים שרוצים להישאר, כי הם מאמינים שנביא את הפרויקט הזה לגמר וכולם ייהנו. רק שבדרך יש הרבה מהמורות. הם מבינים שגם כאשר המחיר יעלה ל-40 אלף שקל למ"ר, עדיין זה יהיה שווה להם, כי זה יהיה עדיין במחיר נמוך ממחיר השוק".

אבל מי שנשאר או מי שקונה מחבר בקבוצה, צריך לדעת שיהיו לו עלויות נוספות.

כלומר, שרוכש שנכנס בנעליו של חבר בקבוצת רכישה, צריך תמיד לבדוק אם יהיו עלויות נוספות?
"בראש ובראשונה הוא צריך לבדוק את זהות המארגן של קבוצת הרכישה. לא הולכים עם כל אחד לקבוצת רכישה, ולכן אני אמרתי כל הזמן שצריך רגולציה לא על קבוצות הרכישה, לא על השיטה, אלא על המארגנים. טייס פייפר לא יכול להטיס ג'מבו וקבלן שיפוצים לא יכול לבנות מגדל של 30 קומות. אותו דבר בקבוצות רכישה - חובבן לא יכול להקים בניין של 30 קומות, הוא צריך להתחיל מחמש דירות".

וחוץ מזהות המארגן, מה עוד על הרוכש שנכנס בנעליו של חבר קבוצת רכישה - לבדוק?
"הוא צריך לברר מול הבנק שיש אכן ליווי לפרויקט. יש מארגנים שפונים לקרנות למיניהן (במקום לבנק) ומכבידים על הקבוצה בכך שהריביות הרבה יותר גבוהות. כל זאת כי הבנק לא הסכים לתת ליווי. הבנקים עושים סלקציה, הם בודקים את הניסיון של המארגנים, ולא נותנים מימון לכל פרויקט".

קיוויתי מספר שממש בימים האחרונים, קבוצת בסר החזירה לחברי קבוצת הרכישה בשני מגדלי הברונזה בפארק צמרת, סכומי כסף, כתוצאה מהוזלת עלויות בפרויקט. כל חבר, הוא אומר, קיבל החזר ממוצע של 15-20 אלף שקל, וזאת ארבע שנים לאחר שהבניין אוכלס.

איך זה קרה?

"ייעלנו את הפרויקט במהלך הביצוע, כך שנשאר עודף, והעודף הזה שייך לכל השותפים".