שוק הנדל"ן בוער וכך גם שוק התיווך. ענף התיווך במקרקעין מושך אנשים שונים ומגוונים מכל קצוות האוכלוסייה: חיילים משוחררים, סטודנטים, משני קריירה, פורשים, גמלאים ובעלי מקצועות חופשיים אשר קשורים לתחום הנדל"ן: אדריכלים, מעצבי פנים ועוד. המכנה המשותף לכולם הוא שהאנשים הללו, שונים ומגוונים ככל שיהיו, רוצים להיכנס לתחום שבו מבחינת ההכנסה הפוטנציאלית ניתן לומר שהשמים הם הגבול.
לפני שרצים להירשם למבחן המתווכים, עצרו, יש כמה דברים שעליכם לקחת בחשבון:
1. תנאי סף
בחוק המתווכים במקרקעין, התשנ"ו-1996, נקבעו התנאים לקבלת רישיון תיווך. מי שיכול להוציא רישיון תיווך הוא אזרח או תושב של מדינת ישראל או תושב חוץ שניתן לו היתר כדין לעבוד בישראל, מלאו לו 18 שנה, הוא אינו פושט רגל, הוא לא הורשע בעבירה שמפאת חומרתה או נסיבותיה אין הוא ראוי לשמש מתווך במקרקעין. אדם שנידון לעונש מאסר בפועל יכול לקבל רישיון תיווך אם סיים לשאת את עונשו שישה חודשים לפחות לפני הגשת הבקשה לרישיון.
2. מעבר של מבחן המתווכים
העיסוק בתיווך מקרקעין מחייב מעבר מבחן המתווכים של משרד המשפטים ותשלום אגרות. מבחן המתווכים נערך פעם ברבעון בבנייני האומה בירושלים. לפי אתי אפשטיין - מרצה בקורס הכנה למבחן המתווכים במרכז להכשרה מקצועית "אל- הנכס", "מה שהיה פעם, זה לא מה שקורה היום. כללי המשחק שונו. היום, כדי להיות מתווך צריך רמת ידע גבוהה יותר מבעבר ונדרשת מקצועיות רבה יותר ושליטה רחבה יותר בהליך מכירת נכסים בישראל". לדבריה, "בשנת 2012, נכנסו תקנות חדשות לחוק המתווכים נושאי בחינה, והתווספו סעיפי חוק והרחבות לחוקים קיימים אשר עוסקים לדוגמא בתמ"א 38, ופסקי דין רבים בנושאי התיווך, החוזים והמקרקעין. באופן כללי, הרמה של המבחנים עלתה ויותר קשה לעבור אותה מבעבר. צריך להבין יותר את הדברים לעמקם, לתרגל המון מבחנים ולעבור תהליך למידה מקצועי, נכון, ולא פחות חשוב מהנה, כדי לעבור את הבחינה".
3. עמלת התיווך
נתי שיינפלד זכיין "אל הנכס כרמיאל" ומרצה בקורסי השקעות נדל"ן אומר: "העבודה בתיווך מקרקעין כרוכה בלא מעט ההשקעה של זמן, מאמץ, יישום של שיטת עבודת מסודרת ונגזרת מתכניות הכשרה מסודרות שהרשת מעבירה. העמלה המקובלת במכירה של דירה הינה 2%+מע"מ מהקונה ו 2%+מע"מ מהמוכר. באזורים אשר מאפיינים משיכה גדולה של משקיעים, כמו בכרמיאל, יש גם דירות במחירים של בין 400-500 אלף שקל, עמלת המתווך יכולה להתאפיין במינימום 10,000 שקל +מע"מ".
מבחינה משפטית, מקורה החוקי של עמלת התיווך טמונה בתקנות המתווכים פרטי הזמנה בכתב. בתקנות נקבע שעמלת המתווך היא מה שהוסכם בין המתווך ללקוח והאם העמלה כוללת מע"מ. יחד עם זאת, אי אפשר להתווכח כי הנוהג שהושרש במדינת ישראל בענף התיווך במקרקעין הוא שהעמלה המקובלת, לדג' במכירה של נכס למגורים ובמקרה הנפוץ, דירה, הינו 2%+מע"מ מכל צד. בהשכרה הכללים שונים.
4. חיבור למאמן מקצועי
"העבודה בתיווך מקרקעין היא עבודה על בסיס הצלחה. ברגע שמכרת דירה-הרווחת, לא מכרת-לא הרווחת", כך אומר יגאל רודה, מנכ"ל "אל הנכס סביון בקעת אונו". "לכן, החיבור למקצוען בענף התיווך הוא קריטי, שכן אחוז הנשירה של סוכנים מענף התיווך הוא גבוה. למה? לרוב, סוכני נדל"ן נושרים בשל העובדה שהם לא מקצועיים מספיק. המתווך, כדי לנצח במשחק, חייב להיות ישר, אמין, מקצועי, להבין את צרכי הלקוח, לדעת משורש העניין מה הערך המוסף האמיתי של המתווך וכיצד הוא מצדיק את עצמו בתהליך. מתן שרות גבוה ללקוח אשר עולה על הציפיות שלו וניהול משא ומתן מוצלח. כיום, כאשר שוק הנדל"ן בוער, אין בעיה להביא קונה, אלא יש בעיה להביא קונה שסוגר את העסקה. לסגור עסקת תיווך במקרקעין זו אומנות, וכדי לעשות זאת צריך להיות מומחה".
5. פתיחת עסק
ענף התיווך בישראל, בדומה מאד לענף התיווך בעולם, אינו מאופיין בעבודה כשכירים. סוכני התיווך, לרוב מסדירים את עסקיהם מבחינה חשבונאית בצורת עוסק מורשה או בדרך אחרת. שווה להתייעץ ולהסדיר את העניין עם רואה חשבון טרם תחילת העבודה בענף. היתרון של הקמת עסק בתחום התיווך הוא שבעסק מסוג זה הסיכון נמוך, אין מלאי או מוצרי מדף למכירה, אלא מוכרים את השירות של המתווך. יתר על כן, המצליחים הם אלה שבנו את עצמם והפכו למותג מקומי והפכו ליועצי נדל"ן מומחים בשכונה מסוימת. בכדי לעשות כן, יש להשקיע זמן, משאבים, לא מעט שיחות טלפון, הוצאות רכב וכרטיסי ביקור ופרסומים שצריך לקחת בחשבון. סוכן תיווך מתחיל חייב לדעת שצריך אוויר כלכלי לחודשים הראשונים לפעילות בענף - ההכנסה אינה מגיעה מיד. צריך לקחת בחשבון כמה חודשים בלי הכנסה.
6. כישורים אישיים
כדי להצליח בענף התיווך ולהגשים את הפוטנציאל הטמון בכל אדם אשר רוצה להרוויח סכומים יפים בענף, נדרשות לא מעט תכונות אישיות. "בניתי בשתי ידיים רשת תיווך ישראלית, אשר אבני היסוד שלה הן מקצועיות, איכות ורצינות. אבל במהלך הדרך גיליתי, שלא משנה כמה כלים מקצועיים אתה נותן לסוכני הרשת, כגון תסריטי שיחה טלפונית לפני תיאום פגישה עם לקוח, תיק פרזנטציה מסודר וסל כלים לטיפול בהתנגדויות, עקרונות מנחים לבניית אזור התמחות, ידע אדיר בניהול משא ומתן מסחרי שהועבר על ידי הסוכנים המובילים ברשת זה לא מספיק", מספר מוטי נחום מנכ"ל ומייסד של רשת "אל הנכס". "בסופו של יום, לסוכן התיווך במקרקעין חייב להיות סל של תכונות אישיות בכדי להצליח, כגון, ייצוגיות, נחישות, כח התמדה, רצון ללמוד וליישם שיטת עבודה מסודרת, כושר ביטוי גבוה, יכולת הקשבה ובירור צרכים והכי חשוב אהבה למקצוע. אלה האנשים שאנחנו מחפשים לעבודה בתחום ואלה האנשים שמצליחים".
לסיכום, כדי להצליח בענף התיווך צריך לא מעט יכולות וכישורים אישיים, ובנוסף להצטייד עם סל כלים גדול לדרך כדי להפוך את החלום למציאות. הדבר הראשון שצריך לעשות הוא לתכנן, לשאול המון שאלות סוכנים וותיקים וחדשים כאחד, ולמצוא בסופו של יום את המקום שבו תקבלו את הבית להפוך למקצועיים ביותר.
הכותבת היא עו"ד שרון הר זהב - מנהלת המרכז להכשרה מקצועית "אל הנכס", מומחית בהכשרות מקצועיות לסוכני נדל"ן ומלמדת קורס הכנה למבחן המתווכים של משרד המשפטים ברשת "אל- הנכס"