נא להתנהג בהתאם: איך מבקשים משכנתא מהבנק

לפני כמה חודשים אשתי ביקשה ממני לתקן את המזגן במכונית. אמנם ביקורים במוסך אינם בילוי הבוקר המועדף עלי, אך לא נותרה ברירה. הקיץ התחיל. נסעתי למוסך לאחר פגישה במשרד עורכי דין, כשאני לבוש כמו עורך דין. המוסכניק העיף בי מבט חטוף וחמדני וביקש לפתוח את מכסה המנוע. שם בעזרת פנס אולטרה סגול "מיוחד" הראה לי נזילות ברדיאטור (או שמא היה זה הקרבורטור? הדיסטריביוטור?) והפטיר: עדיף שתשאיר את המכונית לבדיקה עמוקה יותר, אולי הלך הרדיאטור, או חלק אחר מהמערכת. משהו בחיכוך ידיו לא מצא חן בעיני, ופשוט רציתי לעוף משם. אמרתי שאני חייב לצאת לפגישה נוספת ושאחזור אחר כך – ונמלטתי עם הרכב.

כשחזרתי למשרד ביקשתי מחבר לעבודה, שגם מבין קצת במכונאות, שיסתכל רגע ויראה אם הוא מבין מה הבעיה עם המזגן. כפי שאתם כבר מתארים לעצמכם, 15 שקלים שהשקעתי ברכישת צינורית מסוימת פתרה את הבעיה: המזגן עבד ואישתי היתה מרוצה יומיים לפחות. מאז יודעים במקום העבודה שאם אני מגיע בג'ינס בלוי וטי שירט – בדיוק חזרתי מהמוסך כדי לתקן את האוטו של אישתי.

סיפור קטן זה, שכולו אמת (למעט הקטע שהתייחס לאשתי - כי כבר אחרי יום היא המטירה עלי משימות חדשות), משקף כמה מהעקרונות של תהליך לקיחת משכנתא.

אין מספיק מילים שיוכלו להבהיר את חשיבות העיקרון של השוואה וקבלת הצעות מחיר מהבנקים. בעניין הזה אין כל מקום לעצלות: גם אם התהליך עצמו לא נחמד הוא יכול להיות שווה עשרות אלפי שקלים, ומכיוון שרובנו לא מרוויחים עשרות אלפי שקלים ביום ונדרשים לקחת משכנתא, אין קיצורי דרך ושווה להקדיש להשוואה הזו את כל הזמן הדרוש. לעולם לא נוכל לדעת מראש לאיזה בנק יש צורך להגדיל את נתח המשכנתאות שלו ואיזה בנק יציע ריבית טובה יותר על ההלוואה.

לא מכבר ליוויתי קרוב משפחה בתהליך לקיחת משכנתא שבו הוא קיבל לא פחות משש הצעות מחיר מבנקים שונים. באחד הביקורים נפלנו על אחד הבנקים הגדולים שעקב צרכים פנימיים שלו, הציע משכנתא לתקופה של 12 שנים בריבית אטרקטיבית מאוד לתקופה הזו. בביקור בבנק אחר הציע לנו הלוואה בריבית של פריים פלוס 0.8 – לעומת הלוואה בריבית פריים מינוס 0.7-0.8 שהוצעה לנו בשאר הבנקים שבדקנו. מדובר בהפרש של יותר מ-1.5% על אותו הסכום בדיוק, כך שמיהרנו לברוח משם אחרי כמה דקות. לעולם אל תסתפקו בבנק (או במוסך) הקרוב לביתכם.

למוסך הולכים במכנסיים מלוכלכים שדורשים כביסה, לעומת זאת, לבנק מומלץ ללכת נקיים ומסודרים, ולהצטייד במסמכים שמפרטים את כל הנכסים הפיננסיים שברשותכם. לא זה המקום להיות צנועים. הבנק יודע לתרגם נכסים פיננסיים לסיכון, כך שאם יש לכם יתרות משמעותיות בבנק והכנסותיכם גבוהות יחסית להחזר הצפוי –מבחינת הבנק הסיכון הגלום בכם נמוך - וסיכון נמוך שווה ריבית נמוכה יותר במשכנתא. לעומת זאת אם יש לכם הלוואות רבות והכנסותיכם נמוכות, הסיכון עבור הבנק גבוה יותר, כך שגם הריבית שתינתן לכם תהיה גבוהה יותר.

גם אם זה נראה לכם כמו פרדוקס, צר לי, אבל אני רוצה להזכיר שבנק אינו מוסד לביטוח לאומי אלא יחידה כלכלית שמעריכה סיכונים. לפי פתגם ידוע הבנקאי הוא אדם שנותן בקיץ מטרייה ומבקש אותה בחורף בחזרה. המשמעות היא שהאמידים יקבלו ריבית נמוכה ו"נעימה", ואילו העניים יקבלו ריבית גבוהה ונשכנית. מבחינת נוטלי המשכנתאות המשמעות היא שאם אתם מתכננים לקחת משכנתא בעוד כמה חודשים – נקו את חשבון הבנק שלכם עד כמה שניתן מהלוואות, כך שייראה לבנקאי כמה שיותר יפה וללא מחויבויות. אם בדיוק עוקל לכם החשבון בגלל דוחות עירייה או הסתבכתם עם הבריונים של ההוצאה לפועל – חכו עם הביקור בבנק ובקשת המשכנתא.

חפשו בין מקורבים או עמיתים לעבודה, קשרים אישיים עם אנשים מהמערכת הבנקאית. מילה טובה בהחלט יכולה לעזור בהפחתת הריבית שתיגזר על המשכנתא שתיקחו. עובדי הבנקים מקבלים משכנתאות בריביות הנמוכות משמעותיות בהשוואה לאנשים מן היישוב. האם זו פרוטקציה - או פשוט ברור לבנק שהעובד שלו מועסק במקום עבודה קבוע ויציב? אין לי תשובה לשאלה לזה – אבל אלה העובדות. בדיוק כפי שהמוסכניק החובבן סייע לי בהפחתת עלות המוסך, כך גם מילה טובה לפקיד המשכנתא יכולה לשנות משמעותית את גובה התשלום על ההלוואה.

בדיוק כפי שהמוסכניק מתחילת סיפורי ראה במזגן המקולקל כר נאה למניפולציות פיננסיות – כך גם פקיד הבנק ינסה לבלבל אתכם ולהמליץ לכם על מסלולי הלוואה שנוחים בעיקר לו ופחות לכם. כדאי לקבוע מראש כמה כללים שייקלו עליכם להשוות בין ההצעות השונות שתקבלו. כלומר, בקשו מהבנקים לתת לכם הצעות למשכנתא של נניח 15 שנה, בהרכב של שליש פריים ושני שלישים ריבית קבועה לא צמודה. כך תוכלו להשוות בין ההצעות של הבנקים. כמובן שיותר ממומלץ לרשום לפניכם גם את ההצעות שמוגדרות כ"מבצע" או "מוגבלות בזמן", כי אולי זה בכל זאת ישתלם, אבל בסיס ההצעות צריך להתייחס לתנאים שקבעתם מראש.

כדאי לזכור שבנק לא שונה בהרבה משוק. אמנם בבנק יותר ממוזג, מציעים בו קפה, הפקידים מגולחים ולבושים יפה יותר, בהשוואה לשוק שבו מככבת אופנה מיוחדת שמבליטה חריץ בישבן, אבל בכך פחות או יותר מתמצים ההבדלים. אם תצאו מנקודת מוצא שהבנק מנסה להרוויח עליכם כסף - ושזה בסדר גמור כי הוא לא מוסד של תרומות – תוכלו גם להתעלם מרגשות הנאמנות שלכם ולשנות את החלטותיכם.

אגב, הבנקים מסתכלים עליכם בדיוק באותה צורה: כמו לקוחות ומקורות רווח, ובמאזני הבנקים כתובים מיליוני שקלים ולא יחסים רגשיים. רק שתדעו, אם במקרה שכחתם.

הכותב הוא מנהל כספים בחברה תעשייתית
yehudam7@gmail.com