מבצעי נדל"ן לאנשי קבע

היא בנתה 4,000 צמודי-קרקע ברחבי ישראל, ובונה כיום כ-1,000 יחידות נוספות בשווי של מיליארד שקל. היא מתחרה בקרנות נדל"ן ובחברות יזמיות אחרות במרדף אחר קרקעות פרטיות, ולעתים מסתפקת בקרקעות מינהל. היא מפעילה מערך שמאים ומהנדסים, מקיימת תחרויות אדריכלים ומפרסמת מכרזים לקבלנים. היא מפעילה מערך פרסום ושיווק - ולפעמים אף מחזירה כספים ללקוחותיה. עם זאת, כדי ליהנות מן ההנחות המפליגות שהיא מציעה, תיאלצו לחזור וללבוש מדים. בריאיון ל-TheMarker חושף אל"מ ג'קי סויסה את חברת ייזום הנדל"ן בראשה הוא עומד: מינהלת פרויקטי המגורים של צבא ההגנה לישראל.

ב-87' ייסד חיל האוויר מינהלת מגורים שתבנה לאנשי הקבע בחיל את בתיהם בקרבת הבסיסים. ב-95' הגיעו בצה"ל למסקנה כי שימור כוח אדם איכותי בשורות הצבא באמצעות הענקת פתרונות דיור איכותיים ומוזלים נדרש גם בקרב שאר החילות, והמינהלה הועברה לפעול תחת אגף משאבי אנוש: 10 קצינים מקצועיים ועוד 10-12 חיילים סדירים, שעובדים במתקן אזרחי באזור התעשייה פולג בנתניה.

"אנחנו למעשה חברה יזמית לכל דבר", אומר סויסה: "יש לנו ענפי הנדסה, כספים, ארגון, יועץ משפטי ומחלקות שיווק ושירות לקוחות, שתפקידם בנייה ברמה גבוהה ביותר, ובעלות כספית נמוכה מהמקובל בשוק".

בקרב הציבור מוכר בעיקר המלכ"ר "חבר" - המספק פתרונות דיור ייעודיים לאנשי צבא. מה ההבדל בין הגופים?

"חבר הוא גוף מתווך בלבד, גם לפתרונות דיור בבנייה רוויה. אנחנו, לעומת זאת, עוסקים בייזום ובבנייה של צמודי-קרקע בלבד".

מדוע עלה בקרב אנשי הקבע הצורך במינהלת?

"בעיקר בשביל השקט הנפשי. אנחנו מבטיחים לחיילים איכות בנייה וליווי צמוד וכוללני: מעניקים ייעוץ כספי, משפטי, הנדסי ואדריכלי, מאפשרים פיתוח צמוד במקביל לבנייה, ומשווקים במחירים נמוכים ב-10%-15% ממחירי השוק".

המינהלת בנתה עד כה כ-4,000 יחידות דיור ביבנה, רעות, ראש העין, מודיעין, גדרה, ונצרת עילית - ומטפלת כיום (בשלבים שונים) בבנייה ובפיתוח של 1,000 יחידות דיור נוספות בכרכור, עכו, קיבוץ נגבה וברחובות (ראו מסגרת). בכל האתרים הללו, מתפקדת המינהלת כיזמית הבונה בתים צמודי-קרקע לאנשי קבע, אשר תמורת המגורים המוזלים מתחייבים להמשך שירותם בצבא למשך ארבע שנים נוספות (בעבר עמדה ההתחייבות על 8 שנים).

כיצד אתם מאתרים קרקעות לבנייה?

"רכישת הקרקעות מתבצעת בשני מתווים: הקצאת קרקעות מינהל ורכישת קרקעות פרטיות. מן המינהל אנו מקבלים קרקעות שהוא לא מצליח לשווק (בהקצאה תוך פטור ממכרז). כך למשל קיבלנו את הקרקעות בגדרה, מודיעין או כפר יונה - שאיש לא רצה בהן. אל הקרקעות הפרטיות אנו מגיעים דרך מתווכים או אדריכלים שמעניינים אותנו בהן - ואז אנו נכנסים למשא ומתן ורוכשים".

בשוק הנדל"ן מסתובב כיום הרבה כסף: קרנות, חברות יזמיות ואנשי עסקים פרטיים המשוועים לכל עתודת קרקע פנויה. איך אתם מצליחים להתמודד עמם?

"כולם מתחרים בכולם - אבל אותנו מכירים בשוק, ויש לנו מוניטין. אנחנו הרי היחידים שמסוגלים למכור את כל יחידות הדיור ביומיים - ואין גורם פרטי שמסוגל להגיע למימוש מהיר כל כך. בכרכור, למשל, שיווקנו חלקה מבודדת - שבעקבות אכלוסה המוצלח הופשרו מיד החלקות שבסביבתה לבנייה. בהצלחתנו לשווק במהירות אנו ממנפים את הסביבה כולה ומשמשים עוגן שיווקי לפיתוח סביבתי. כולם הרי רוצים לגור ליד אנשי קבע - משום שזו אוכלוסייה צעירה ואיכותית, היוצרת דינמיות ומחייה את האזור. יש רשויות ויזמים המחפשים אותנו, כדי לחזק אזור שהיה רדום או להעלות את ערך הקרקע בסביבתו".

מה השיקולים שלכם בבחירת קרקעות?

"לא ניכנס לקרקע שבה אין כדאיות כלכלית למחיר שנציע לרוכש הפוטנציאלי. לכן אנו מאתרים בכוונה קרקעות שהן בשפל - כלומר שאיש לא מחפש אותן - ועתידות לפרוח בעוד 3-4 שנים. לפני 10 שנים לא התעניין איש באותו מגרש בכרכור, וגם בגדרה איש לא הסכים לנגוע. המטרה שלנו היא להיכנס למקומות שאיש לא רוצה להיכנס אליהם כרגע, אבל מרגע שאנחנו נכנסנו - כולם ירצו להצטרף".

ההחלטה לגשת לפרויקט, מספר סויסה, נסמכת על שמאות (לרוב תוך שימוש במיקור חוץ), בדיקת כדאיות כלכלית ובדיקה הנדסית ואדריכלית - והיא כפופה לאישור ראש מטה אמ"ש (אגף משאבי אנוש), תא"ל אבי זמיר ואחריו ראש אכ"א, האלוף אלעזר שטרן. אם מדובר בקרקע מינהל, נדרשת גם חתימת שר הביטחון.

לאחר השגת האישורים הנדרשים, חותמת המינהלת על הסכמי אופציה לרכישת הקרקעות ובמקביל עורכת כנס הרשמה אליו מוזמנים כל קציני צה"ל והנגדים. כל חיל ממיין את אנשיו ומעביר את השמות למינהלת. הקריטריונים להרשמה: גילאיים (עד 35) ותפקודיים (עדיפות ללוחמים ולחילות הטכנולוגיה).

מרגע שאושר הפרויקט וזכה להרשמה מספקת, מוקמת עמותה המאגדת את המשתכנים העתידיים ואחראית לביצוע הפעולות הנדרשות להקמת הפרויקט (תוך פיקוח על עבודת המינהלת). לראשות העמותה ממונה ועד מנהל המונה תשעה חברים: שישה אזרחים (קצינים בכירים במילואים, בעלי ניסיון בנדל"ן) - ושלושה נציגים נבחרים מקרב המשתכנים העתידיים.

הקמת העמותה מאפשרת למשתכנים להמשיך בתפקידיהם בצה"ל בשעה שהעמותה, הפועלת בשליחותם, מבצעת עבורם את כל הליכי פרסום המכרזים, בחירת הקבלנים והפיקוח.

כיצד נעשה תכנון השכונה?

"אנו עורכים תחרות אדריכלים בה משתתפים 5-6 משרדים, ונבחר האדריכל שהצעתו מאפשרת להפיק יותר מן התב"ע, תוך הקפדה על תכנון איכותי - וכמובן, על סמך ההצעה הכספית הנמוכה. הוועדה השופטת מורכבת מאנשי המינהלה וכן מאדריכלים מהשוק הפרטי. שלבי התכנון והפיתוח הם במיקור חוץ, ואנחנו לא חוסכים כאן בכלום: חברות פיקוח מובילות, קונסטרוקטורים, יועצי מטבחים, אלומיניום, חשמל, ביוב, איטום וגגות".

כיצד היית מתאר את התנהלותכם מול ועדות התכנון?

"תמיד אנו נדרשים לשנות את התב"ע - אם משום שהתוכנית ישנה ואם משום שהיא לקויה. אפשר להגיד שיש לנו מעין "מסלול ירוק", ופותחים לנו דלתות. בכפר יונה, למשל, אישור שינוי תב"ע מבנייה רוויה לצמודת-קרקע נמשך חצי שנה בלבד. זה לא שהם רואים מדי צבא ומיד נמסים - אבל כשאתה מגיע לוועדה כמי שמייצג 200 משפחות, זה לא כמו לייצג גוף פרטי אחד".

ומה באשר לפעולות השיווק?

"אנחנו לא נעזרים במשרדים חיצוניים, אלא לביצוע מטלות טכניות בלבד, ומסתייעים ברעיונות הצוות שלנו. לפני כשנתיים, למשל, הוצאנו פרויקט לשיווק 100 יחידות דיור בעכו - אך רק 40 משפחות נרשמו. נכשלנו, ולכן בחנו את המהלכים שבוצעו וניסינו להבין מה קרה.

בדקנו את צורכי הקהל, והצענו בית מתפתח בטווח מחירים המתאים לכל כיס. שינינו תב"עות והגדלנו את המגרשים, גייסנו תמיכה של משרד השיכון בסבסוד הוצאות פיתוח, והצענו יחידות בנות 3.5-8 חדרים על מגרשים של 250-500 מ"ר בלב העיר. טווח המחירים היה 500-750 אלף שקל ליחידה (כולל מסים, הוצאות פיתוח ושכר טרחת עורך דין). במקביל, החלטנו לצאת בתשדיר בגלגל"צ, והתקשרנו לכל אנשי הקבע הגרים בצפון כדי לעניין אותם בפרויקט - ומי שהביע עניין אף הגענו אליו הביתה; שלחנו לכולם ספרי ילדים - בהם הדמויות מספרות על חלום ?הבית הפרטי עם גינה', ועשינו מפגשים בעירייה. לכנס ההרשמה המחודש הגיעו 400 משפחות, ובשלושה ימים רשמנו עוד 100 משפחות - כך שכרגע יש עוד 40 ברשימת המתנה".

כמה זמן נמשך פרויקט הקמת שכונה?

"הייזום, התכנון, הוצאת ההיתרים וההרשמה נמשכים כשנה. שנה וחצי-שנתיים נדרשות לבנייה עצמה, ועוד שנה מוקדשת לליווי שנת הבדק. זו תקופת הליווי שלנו".

ומה מקבל בסופו של דבר החייל?

"קודם כל בנייה באיכות גבוהה: גמר גבוה, אלומיניום, מטבחים בסטנדרט גבוה, חדרים גדולים, אבנים משתלבות, מעקות, שערים, ופיתוח ברמה גבוהה שמושלם בבת אחת - ללא חיים באתר בנייה הנבנה בשלבים. לכל מתעניין מוצעות 100-120 חלופות שונות לעיצוב הבית. כמעט מתגרשים אצלנו מהוויכוחים סביב בחירת העיצוב. בנוסף, כמובן, קיימים תנאי הרכישה הנוחים והמחיר המוזל".

ההנחות אותן משתדל סויסה להצניע מגלמות מחירים אטרקטיוויים ביותר: בפרויקט "נאות יובלים" של המינהלת בכרכור נמכר קוטג' בשטח בנוי של 150 מ"ר ב-220 אלף דולר. בכפר יונה נמכר לפני כשנתיים קוטג' בן 7 חדרים, בשטח בנוי של 200 מ"ר על מגרש בשטח 250 מ"ר, תמורת 180 אלף דולר.

למעשה, היחידות הנמכרות נושאות בפוטנציאל רווח גבוה, בגלל השבחת האזור, ועשויות להניב לרוכשים רווח לא מבוטל (אותו יוכלו לממש רק בתום חמש שנים מאז רכישת היחידה): "תמורת הקוטג' הטורי על מגרש בשטח 280 מ"ר שרכשתי בעצמי בראש העין לפני 12 שנה שילמתי 110 אלף דולר, וכיום ערכו עומד על 300 אלף דולר לפחות", אומר סויסה, ומספר על ערכם של הקוטג'ים בכפר יונה, אשר קפץ בתוך שנתיים מ-180 ל-270 אלף דולר.

ובכל זאת, מדוע צריך הצבא לעסוק בייזום בנייה למגורים?

"כי זהו הכלי היעיל והמשתלם ביותר להשארת כוח האדם האיכותי בשורותיו: אנו פועלים כמלכ"רים, ושומרים על איזון תקציבי תוך כיסוי ההוצאות מן המכירות - כך שהצבא נדרש לשלם רק את הוצאות התפעול שלי. המשתכן מרוויח המון - ולמערכת זה כמעט לא עולה גרוש. לרוב, אגב, עולה סך המכירות על ההוצאות, ואנו אף משיבים למשתכנים בין 5% ל-7% מהסכום ששילמו עבור הרכישה. בכפר יונה, למשל, החזרנו למשתכנים עד 70 אלף שקל".

מהן תוכניות השיווק של המינהלת לשנה הקרובה?

"המינהלת היא זו שתרכז את אכלוס 400 היחידות בנגב שעל סבסודן הכריזה הממשלה לפני כמה שבועות. זו תהיה הסנונית הראשונה במהלך הכולל של ירידת צה"ל דרומה. כבר במאי נקיים כנס הסברה בקיבוץ משמר הנגב תחת הכותרת: ?נגב - עולים על רכבת ההצלחות'.

"בכנס תציג כל רשות את מערכות החינוך, התשתיות והתרבות שלה - ותנסה לרשום את המתעניינים למגורים בתחומה. במקביל נצא בקמפיין פרסומי בגלגל"צ, נכניס מודעות לעיתונות, נביא אישיות ממלכתית, נשלח חוברות מידע, דגמים ומחירים לבתי אנשי הקבע - ונקווה שנצליח. כמו כן, ניכנס למהלך מקיף של שיווק מגרשי בנה ביתך בגליל. כבר ביולי נצא לשיווק מאות יחידות-דיור בהרחבות 24 יישובים בגליל. רעיון זה, אגב, צמח מלמטה, לאחר שזיהינו בקרב בני 24-25 את הרצון להתגורר בצפון".