מי צריך הנחה? הטרנד הלוהט בדירות על הנייר: שלמו 20% עכשיו והיתרה בסוף

סיור במשרדי המכירות מגלה שההנחות כמעט ונעלמו - במקומן יש בעיקר מבצעי מימון לרוכשים שצריכים להשיג מימון לדירה. האם מדובר רק בזוגות צעירים? תתפלאו

חדשות מתפרצות לפני כולם הורידו עכשיו הורידו עכשיו להורדת האפליקציה מ-Google Play להורדת אפליקציה מ-AppStore
אתר בנייה (ShutterStock)
צילום: ShutterStock

סיור במשרדי המכירות בישראל מגלה שמבצעי ההנחות כמעט ונעלמו מהעולם. במקומם ניתן לראות בעיקר מבצעי מימון וסיוע לרוכשים בהשגת מימון לדירה. מדובר במגמה שהחלה כדי לעזור לזוגות צעירים להגיע לדירה, ובשנה האחרונה התחזקה ופונה לכל פלחי השוק - ובעיקר למשפרי דיור.

על פי נתוני חברת אלדר שיווק נדל"ן, כיום ב-70% מהפרויקטים שמשווקת החברה מוצע מבצע מימון. מדובר במגוון רחב של פרויקטים, גם במסגרת של התחדשות עירונית, בכל רחבי הארץ.

"עד לפני שנתיים-שלוש היו כדרך קבע מבצעים דרך מועדוני וארגונים כמו חבר, הוט, קרנות השוטרים ועוד, והם דאגו להנחות משמעותיות. היתרון היה שהן אפשרו למכור כמות גדולה מאוד של דירות תוך פרק זמן קצר", מסביר רוני כהן, מנכ"ל אלדר שיווק.

לדבריו, "בשנה האחרונה ניתן לספור מבצעים כאלו על כף יד אחת. יזמים לא מעוניינים לצאת במבצעים מסוג זה, מכיוון שאין להם כמות דירות משמעותית למכירה ומלאי הקרקעות שלהם דל. המבצעים שכן רואים היום בשוק הם בעיקר מבצעי מימון".

כהן מוסיף כי מבצעי המימון פותרים חסם משמעותי של הרוכשים בדרך לקניית דירה. "מבצעי המימון מוצעים לכולם - גם לזוגות צעירים וגם למשפרי דיור (מי שיש דירה בבעלותו והוא מעוניין למכור אותה ולקנות דירה גדולה יותר לצורך הרחבת המשפחה - ה.צ). צריך לזכור שהיום מרבית העסקאות נחתמות כשהפרויקט עדיין על הנייר", הוא אומר.

לדבריו, "משפר דיור שחותם על חוזה הרכישה, ייכנס לביתו החדש רק כעבור 3 שנים, למעשה. מצד אחד, הם חייבים להתחיל לשלם על הדירה החדשה; ומצד שני, הם עדיין לא יכולים למכור את דירתם הקיימת. גם זוג צעיר שרוכש את דירתו הראשונה מוצא את מבצעי המימון כאטרקטיביים וככאלה שיכולים לפתור אותם מכפל תשלום שכר הדירה והמשכנתא בתקופת הבנייה. לכן הדרך הנוחה מבחינתם לרכוש דירה היא דרך מבצעי מימון".

שני אדריכלים בפרויקט בנייה (ShutterStock)
הרוכשים מנסים להימנע מכפל תשלום על משכנתא ושכר דירה עד שהדירה תיבנה (צילום: ShutterStock)

סוכני המכירות עוברים השתלמויות בבנקים

הטבות וסיוע לרוכשים בקבלת מימון הפכו לגורם היחיד כמעט שמאפשר לרכוש דירות - זאת בגלל השילוב בין עליית מחירי הדירות והגבלות מימון של בנק ישראל המחייבות אותם להביא יותר הון עצמי. לדברי חיים קראדי, סמנכ"ל השיווק של חברת פרשקובסקי, "רוכשי הדירות מבינים שבפרויקטים הרגילים, מחירי הדירות לא עומדים לרדת - אלא דווקא צפויה עלייה על רקע העובדה שהמלאי בשוק החופשי יצטמצם וההיצע של הדירות רק הולך ויורד".

לכן, הוא אומר, "אנו רואים שיש נכונות לקנות דירה - אך מרבית הרוכשים אינם יודעים כיצד לצלוח את נושא המימון. אנחנו מנגישים להם את נושא המימון באמצעות סוכני המכירות שלנו, שעוברים הכשרות והשתלמויות בבנקים, ובאמצעות נציגי הבנקים המגיעים לפגישות עם הלקוחות בפרויקט".

לדבריו, "נושא המימון הוא קריטי. למשפרי הדיור, למשל, אנו מסייעים בנטילת הלוואות גישור, שמאפשרות להם גם לשלם את המקדמות על הדירה החדשה וגם להמשיך ולהחזיק בדירתם הקיימת - ופורסים בפניהם את האפשרויות המימון".

את הצורך בסיוע במימון למשפרי דיור הבינו גם בחברת צמח המרמן, שמציעה מבצעים כאלה גם עבור דירות הפנטהאוז. מי שהפרוטה מצויה בכיסו, יוכל לקבל הלוואה של מיליון שקל ללא ריבית מהחברה ולהחזיר אותה שנתיים לאחר קבלת הפנטהאוז החדש. "זיהנו אצל משפרי הדיור חשש שלא יצליחו למכור את דירתם בזמן ויאלצו לקחת הלוואה נוספת", מסביר רן בן אברהם, המשנה למנכ"ל, "לכן יזמנו הטבה המאפשרת להם לבצע מכירה בלי לחץ".

"מבצעי המימון מיועדים לכל קהל הרוכשים, אבל במשרדי המכירות אנחנו מרגישים כי משפרי הדיור הם הקהל שדווקא הכי זקוק לזה", טוען יורם אביסרור, סמנכ"ל השיווק בחברת אביסרור. לדבריו, "מאחר שבמרבית המקרים נוצר פער בין מועד רכישת הדירה החדשה למועד מכירת הידרה הישנה, צריך למצוא גישור. אחת הדרכים היא הלוואת קבלן, שבזכותה ניתן לסגור בין 30%-40% מהעסקאות בפרויקט".

אתר בנייה (ShutterStock , שאטרסטוק)
יש נכונות לקנות - אך מרבית הרוכשים אינם יודעים לצלוח את נושא המימון (צילום: ShutterStock)

תתפלאו: גם משקיעי נדל"ן רוצים סיוע

אם חשבתם שרק משפחות צעירות נעזרות בסוג הסיוע הזה, טעות בידיכם. לדברי אוהד סבן, סמנכ"ל בחברת דונה, מבצעי המימון פופולריים גם בקרב משקיעי הנדל"ן. "בעלי הון מינימלי של 20% יכולים בזכות מבצעי המימון לדחות את לקיחת המשכנתא עד לקבלת הדירה. הדבר מאפשר להם להשכיר את הדירה במקביל לתחילת התשלום על המשכנתא", הוא אומר.

על השאלה האם הלקוחות לא מעדיפים הנחה במקום מבצע מימון, משיב סבן כי "זה מאוד תלוי ברוכש. הצרכן הישראלי תמיד רוצה לדעת שהוא מקבל הנחה. עם זאת, ישנם ישראלים שפשוט לא יכולים לבצע את הרכישה מבלי פתרונות מימון".

"רובם המכריע של הרוכשים שלנו מעדיפים מבצעי מימון, משום שהם יאפשרו להם להצליח להתמודד מבחינה פיננסית בתקופת המכירה או השכירות של דירתם הקיימת", אומרת שרה אילין, סמנכ"לית השיווק בחברת שרביב. "אנו מאמינים כי מבצע זה יסייע למשפחות הצעירות לרכוש דירה חדשה בפרויקט שאנחנו בונים בקריית מוצקין".