פרויקט מגורים יוקרתי עטוף נוף כפרי ירוק, הממוקם סמוך לכביש מטופח שבו נוסעות שתי מכוניות עם אפס הפרעות בנוף. אם נכנסתם למשרד המכירות של כל אחת מחברות הנדל"ן בשנים האחרונות, סביר להניח שזוהי המציאות שהוצגה לכם.
בין אם מדובר בפרסומי החברה, בחוברת מהודרת שמטרתה לדמות את הפרויקט העתידי, או בסרטון השיווקי שהקרינו בפניכם (בשעה שכיבדו אתכם בכוס אספרסו, כמובן) המציאות המדומה של חברות הנדל"ן הופכת בשנים האחרונות לתופעה שקשה להתעלם ממנה, ואשר פעמים רבות גם מפילה ברשתה קורבנות תמימים. בשנים האחרונות קמו עשרות חברות המתמחות ביצירת סרטוני הדמיה באופן שישווק לכם לא רק את סביבת המגורים העתידית אלא גם יעניק לכם סיור וירטואלי בדירה שעוד לא קניתם.
אלא שמה קורה כשהמציאות בשטח, כלל אינה משתקפת בעלון הפרסומת שבו התאהבתם? "דמיינו לעצמכם כי ביום בהיר אחד יחלו לבנות בנין רב קומות שיסתיר את הנוף הייחודי שהיה לדירה אותו נוף שבגללו רכשתם אותה. דמיינו שזה עתה עברתם להתגורר בבית חלומות אותו רכשתם באזור כפרי ושקט, ולפתע החלו להתבצע בסמוך אליו עבודות לסלילת כביש מהיר. לפעמים הנוף המדהים שנראה בהדמיה במשרד המכירות יכול להיות הנוף של הקומה ה- 25 של הבניין שיבנה ממול אבל ההדמיות לא משקפות את התכנון הסביבתי והמציאות", אומר עו"ד עפר טויסטר, מומחה במקרקעין.
לדבריו, "הרכישה מתבצעת על פי רוב על בסיס פרוספקט צבעוני ומרשים, הדמיה מתוחכמת ולעיתים אף דגם מוקטן של הפרויקט והדירה. מרבית הפרוספקטים כוללים מצג שיווקי והתייחסות להיבט של "התכנון הסביבתי". במרבית ההדמיות מוצג הפרויקט כטובל בירק, מוקף אגמים וטבע, גם אם מדובר בתוספת קומה לבניין מגורים בלב אזור תעשייה מפויח. הקונה מחויב על פי החוזה לבחון בעצמו את התכנון הסביבתי, כגון תכניות לגבי בתי ספר, פארקים וכו'. בעניין זה, המציאות מלמדת כי בתי המשפט מחייבים את הקבלן לפצות את הרוכש רק במצב בו הייתה התייחסות מפורשת בחוזה ובנספחיו באשר לתכנון סביבתי מסוים. בתביעות שעסקו בנושא קבעו בתי המשפט כי מצגים מוקדמים (מצגות, הדמיות, פרוספקטים) אינם מחייבים את המוכר".
במציאות שבה שוק הדיור רותח, המחירים בעלייה, והרוכשים חוששים פעמים רבות כי יפספסו הזדמנות טובה לרכישת נכס - הטריקים השיווקיים של חברות הנדל"ן הופכים למנוף לחץ אפקטיבי למדי. במקרים מסוימים, כפי שנחשף בפרשת ענבל אור או בפרשת חברת "אדמה" שמכרה קרקעות חקלאיות, מערך השיווק היה כה אפקטיבי, עד כי רוכשים רבים הסתנוורו מהמצג הראוותני ואף ויתרו על שירותיו של עורך דין במה שעשוי להיות העסקה הכי משמעותית של חייהם.
"כדי לא להיות מופתעים, בנוסף לבדיקה קפדנית ודקדקנית של החוזה, ההמלצה לרוכשי הדירה היא לגשת למנהל ההנדסה בעירייה או במועצה הרלוונטי ולבדוק אילו תכניות נמצאות "בצנרת", מהי התב"ע החלה על הנכס ועל האזורים הסמוכים לו. גם כאן - בדיקה ממצה של הנושא היא מורכבת בהרבה ומחייבת מעורבות של איש מקצוע", אומר טויסטר.
בסביבת ריבית אפסית במשק, אחד האפיקים הפופולריים בשנים האחרונות הוא השקעה בנדל"ן ועל פי הנתונים, רבים בוחרים לבצע את השקעותיהם באמצעות קבוצות בין אם באמצעות קבוצות רכישה המבצעות בעצמן את הפרויקט כיזמים לכל דבר, ובין אם באמצעות מועדוני צרכנות, במסגרתם מקבלים רוכשים מאוגדים הנחה משמעותית מקבלנים.
דגן רונן, מנכ"ל משותף בהייטקזון- מועדון הצרכנות של עובדי ההייטק המונה כ-200 אלף עובדים ב- 520 חברות הייטק מציין כי גם בעניין הזה יש להיזהר. במועדון הייטקזון לוקחות חלק אמדוקס, HP, נייס, אינטל, EMC, מטריקס, SAP, מלאנוקס. "הדבר החשוב ביותר הוא לוודא שאכן מדובר בהנחה ולא ללכת שבי אחר 'מצגי הנחה'. כיום כל אחד רוצה להיות קרוב לצלחת. את זה גילו יזמים ומשווקי הנדל"ן למיניהם שהמציאו מושגים כמו פרה סייל ואפילו פרה-פרה סייל. לפני שנחליט סופית על העסקה, חשוב להכיר את העסקאות שבוצעו כבר באזור ולשאול שאלות בהתאם גם על מנת לוודא שאנחנו אכן מקבלים הנחה. בנוסף, לוודא שהמחיר הנדרש הוא סביר? האם על המחיר הנדרש נוכל לקבל מימון מהבנק? הבנק מסתכל על הערכת השמאי, והשמאי בוחן עסקאות באזור. לפי הערכה זו, יחליט הבנק על המימון שיציע. מחיר גבוה בעשרים אחוז מהסביבה לא יסייע לקבל מימון גבוה יותר. לכן, חשוב להיעזר בשמאי".
רונן מבהיר כי "אם משווקים רואים שיש זרימה יפה הם לא מהססים להעלות מחירים מהיום למחר וכך נמצא שאדם רוכש את אותה דירה באותו בניין, במחיר הגבוה במאה אלף שקלים יותר מחברו שהיה יום לפניו במשרד המכירות. דוגמא אחרת היא שיזמים מעלים את המחירון של הדירה ולמעשה מפריחים בלון ניסוי לאחר שמנסים להלחיץ את הלקוחות הפוטנציאלים שנותרו דירות ספורות בלבד בפרויקט. זה טריק ידוע ומוכר ואסור ללקוח לפעול תחת לחץ".
"רישיון בבקשה" בקשו לראות רישיונות והיתרים
היתרים ורישיונות הם דבר יסודי ואין להקל בו ראש. פרשת ענבל אור חשפה מספר רב מאוד של רוכשים למצבים שבהם קבוצת אור סיטי מכרה דירות בפרויקטים שבהם טרם נחתמו הסכמים עם בעלי הקרקע, או לחילופין, מכרה מספר יחידות דיור גבוה בהרבה ממספר הדירות שהתב"ע מאפשרת לה למכור תוך הבטחות כי התוספת המיוחלת תאושר בהמשך על ידי מוסדות התכנון. לכן, לא מומלץ לקבל הסברים שההיתרים בדרך.
עו"ד שי אליאב ממשרד עו"ד גינדי כספי מסביר כי "במידה ובכל זאת מחליטים להיקשר בחוזה לפרויקט שטרם ניתן בו היתר, מומלץ לקבוע בחוזה סעיף תנאי מתלה להוצאת היתר, שבעיננו יהיה הרע במיעוטו מאחר וגם מסלול זה אינו מומלץ משום היבטי המס הכרוכים בו".
"יש לדרוש לצרף תיאור המקרקעין ותיאור החלקה, לבקש לראות את מסכת ההתקשרות בין החברה יזמית לבין המנהל ובמסגרתו לראות את חוזה הפיתוח וחוזה החכירה. גם אם לא מקבלים את המסמכים הללו חשוב שהחברה תצהיר כי המסמכים הללו קיימים והחברה פועלת על פי הם".
"כמו כן, יש לבקש לקבל את היתר הבניה. בהיתר הבניה מופיע תיאור המקרקעין וכמובן את האישור לבנות. יש לראות שהפרויקט תואם את ההיתר. בנוסף, יש לראות כי במועד ההתקשרות עם החברה היזמית ההיתר כולל את מלוא היקף הפרויקט. כך למשל אם נקנה דירה בקומה העשירית, יש לראות שההיתר תואם את גובה הבניין", הוא אומר.
לעיתים החברה יזמית עורך מבצע של מכירה מוקדמת (פרי סייל), כה מוקדמת עד שטרם קיבלה התוכנית את ההיתר הדרוש. עו"ד שי אליאב ממשרד עו"ד גינדי כספי, מסביר: "במסגרת מכירה זו ניתנים לרוכשים הטבות בגין התקשרותם טרם קבלת היתר. מומלץ להיזהר שבעתיים ברכישה מסוג זה וכן לתת משמעות גדולה יותר לזהות החברה היזמית שתהיה חברה עם ניסיון רב בתחום ועם איתנות פיננסית. כמו כן חשוב לצרף נספח היעדר היתר המאפשר לרוכש את הזכות לבטל את ההסכם ולקבל חזרה לידיו את התמורה ששולמה. יחד עם זאת, יש לתת לוודא כי הכספים ששולמו בשלב זה יוחזקו בנאמנות ולא יועברו לחברה היזמית".
עו"ד עפר טויסטר בעל משרד העוסק בדיני התכנון והבניה אומר כי לנתונים כמו נוף, דרכים מתוכננות, ובניה באיזור, יכולה להיות השפעה מכרעת על מחירו של נכס. למרות זאת במקרים רבים, אנשים בודקים רק את התכנון של הנכס ולא את התכנון המיועד בסביבה.
עצה אחרונה, חשובה לא פחות. עורך דין. במקרים רבים ישנו עורך דין מטעם הקבלן אשר רוכש הדירה משתתף בשכר טרחתו. עורך דין זה מבצע בדרך כלל מספר פעולות משפטיות שהן גם לטובת הקונה כמו למשל רישום של הזכיות בטאבו. עו"ד דוד בסון, ממשרד עו"ד הרטבי, בורנשטיין, בסון ושות' העוסק בנדל"ן, אומר כי יש לזכור כי עורך הדין של הקבלן פועל ומייצג את האינטרס של הקבלן. לכן רצוי מאד כי קונה דירה חדשה מקבלן יקבל ייעוץ או ייצוג משפטי עצמאי מטעמו בנושאים בהם האינטרסים שלו ושל הקבלן אינם זהים.
"מלבד עבודת הניירת הכרוכה בבדיקת כל הפרטים והרישומים ברשות, עורך דין מטעם הקונה ידאג כי החוזה שייחתם יגן על הקונה באופן מקיף מפני הסתבכויות אפשריות של הקבלן, אי עמידה בלוחות זמנים או "היתקעות" של הפרויקט".